Новая кровь

В 2011 году на рынке лизинга в Сибири начались преобразования — зашли новые частные игроки, государственные компании стали наращивать обороты. Те и другие открывают ниши для конкуренции и вводят свои правила игры.

Сибирский рынок лизинга активизировался за счет прихода новых крупных игроков, которые собрали за 2011 год значительные объем средств (см. «Хороший год» в «Эксперте-Сибирь» № 14 за 2012 год). Событием года стал рывок компании «Сбербанк Лизинг», которая обогнала много­летнего лидера — «СименсФинанс». Однако если к государственным компаниям участники рынка относятся как к неизбежному злу, то успех частных фирм вызывает неподдельный интерес. Каким образом новичкам удалось так сильно вырасти за 2011 год? Об этом и шел разговор на круг­лом столе «Лизинг в Сибири: итоги 2011 года», который журнал «Эксперт-Сибирь» провел в апреле.

По большому счету единственный сегмент, который наращивал обороты у всех, — это спецтехника и грузовой транспорт. Однако, к примеру, компания «Экспо-лизинг», которая за год поднялась в рейтинге крупнейших сразу на двадцать позиций (до 39 места, рейтинг РА «Эксперт» за 2011 год), собрала 3,5 млрд рублей по всей России, причем треть портфеля — в Сибири (практически миллиард рублей). Этот объем и вызвал интерес к самой кухне бизнеса — за счет чего компании удалось собрать такой портфель?

Представители «Экспо-лизинга» утверждали, что это удалось сделать за счет ориентации на низко конкурентную нишу — оборудование для узких сегментов промышленности, прежде всего пищевой (для кондитерской, молочной, мясоперерабатывающей промышленности, линии для розлива воды, холодильные и упаковочные линии, а также типографское оборудование). В 2011-м объемы сборов по этому направлению составили 540 млн рублей. «Здесь ниша по оборудованию еще не занята. Конкуренции такой же, как в автолизинге, нет», — отметил руководитель проекта компании в Новосибирске Константин Грибов. Тем не менее конкурентами компания считает всех игроков, кто занимается лизингом оборудования, в том числе и «СименсФинанс», серьезный профи в своем сегменте. При этом демпингом «Экспо-лизинг» не занимался: ставки остаются рыночными.

Одна сделка из портфеля привлекла внимание аудитории. Компания, которая взяла в лизинг шесть башенных кранов на сумму более 70 млн рублей, хорошо известна другим лизингодателям и имеет солидную историю неплатежей и арбитражей. Как оказалось, на новосибирском рынке этой фирме отказывали не один раз. «Как же вы им поставили, если у них куча арбитражей, банкротств? Получается, что все отказали, а вы профинансировали. Нарастить тогда новый бизнес не проблема, если собрать отказников!» — заметила заместитель генерального директора по ЗападноСибирскому региону компании «СименсФинанс» Елена Дергач. «Половина строительного рынка у нас отказники, там идут текущие арбитражи с лизинговыми компаниями. Обычно мы не беремся за таких клиентов из-за простой логики: если не выплатил кому-то и сейчас идет арбитраж на миллионы рублей, то и в следующий кризис они краны не отдадут. Важна история взаимоотношений с кредитными институтами. Если люди не выплачивали и принимали такое решение, что они могут не выплачивать, не шли на конструктивный диалог, то вероятность повторения — стопроцентная», — продолжает Дергач.

По обычному риск-менеджменту подобные компании отбор не проходят. Обычно на такой риск идут игроки, ориентированные на массового клиента. К примеру, ХоумКредит Банк выдает кредиты всем подряд, имеет большую просрочку, но перекрывает ее за счет тех, кто платит. Если массовости нет, такой бизнес будет убыточным. Поэтому участники дискуссии пытались понять позицию «Экспо-лизинга», идущего на подобный риск только для того, чтобы завоевать рынок. Или еще по каким-то причинам?

Прецеденты быстрого захвата рынка есть, но они заканчивались фиаско. Таким опытом обладают компании, работавшие с отказниками. «У нас есть примеры лизинговых компаний, которые таким образом накрылись. К примеру, «Альянс-регион». Они, правда, работали в секторе недвижимости», — замечает заместитель генерального директора Первой лизинговой компании Вера Гладышева.

Однако такого у нас еще не было, отметили корифеи местного рынка, имея в виду ситуацию с «Экспо-лизингом». Основные игроки ограждают себя от сомнительных клиентов стандартами риск-менеджмента.

Конкуренция с государством

Несмотря на то что экспансия новых компаний на рынке вызвала долю скепсиса и иронии в кругу давно работающих здесь фирм, появление новых игроков продемонстрировало потенциал Сибири и открыло новые горизонты для роста в этом макрорегионе. Вероятно, индивидуальный подход к клиенту, учитывая специфику региона, не так уж плох, и, возможно, стандарты риск-менеджмента, а также маржинарность различных сегментов требуют определенного пересмотра и переоценки. Недаром же «Экспо-лизинг» уделяет огромное внимание различным видам оборудования. Несмотря на то что, к примеру, доля торгового оборудования в структуре российского лизинга занимает всего процент, эксперты считают, что надо оценивать не размер, а низкую конкуренцию в этом сегменте. Тем более что, по оценкам аналитиков, скоро сектор спецтехники и грузового транспорта будет сдавать позиции по прибыльности.

В связи с открывшимся «вторым дыханием» сибирского лизинга возникает вопрос о том, будет ли экспансия новых игроков продолжаться и далее. Участники дискуссии считают, что все крупные игроки сюда уже пришли, значит, рынок ждет трансформация и дележ мест под солнцем. Поэтому «новичкам» заочно дан совет: заходить не с парадного входа, а через те регионы, где конкуренция еще на нуле — Иркутск, Магадан, города Якутии.

Совсем другое дело — госкомпании. По идее, они должны не конкурировать с частными лизинговыми фирмами, а поддерживать направления, приоритетные для государства и работать в тех сегментах рынка, которые кажутся частникам менее привлекательными по прибыльности. На деле же ситуация выглядит иначе. «Мы — государственная компания, наш учредитель — Министерство транспорта РФ. У нас два вида продуктов — коммерческий и льготный лизинг. Ставки по льготному лизингу утверждены советом директоров. Льготный лизинг распространяется только на технику отечественных производителей, строительную, коммунальную, пассажирский транспорт. Все остальное — коммерческий лизинг. Мы кредитуемся в банках на тех же условиях, что и другие лизинговые компании. Мы составляем конкуренцию только в льготном лизинге. В портфеле омского филиала льготного лизинга всего один процент. Все остальное — коммерческий лизинг. Это вагоны. По ним у нас крупные проекты», — говорит руководитель омского подразделения компании ГТЛК Евгения Довгенко.

Очевидно, что один процент погоды не сделает, но войти в остальные 99% в основном крупных проектов дано только избранным компаниям, учрежденным при министерствах и ведомствах. Частному рынку эти проекты не по зубам. Прежде всего потому, что компании с госучастием кредитуются в банках явно не на общих основаниях. «Неудобно не то, что ставки в банках растут, а то, что они растут непредсказуемо. Ставку узнаем в момент принятия кредитного решения. Не часто ее удается вернуть к тому уровню, который декларировался при обращении. Это тенденция», — отмечает Вера Гладышева. «У региональных лизинговых компаний стоимость заемных средств выше, возможность получения этих средств ниже. У федералов ставки те же, а заемные средства другие, дешевле. И когда начинается ценовая конкуренция, тогда проиграет тот, у кого быстрее сгорит маржа. Государственные лизинговые компании кровь нам уже подпортили и продолжают играть на нашем «дружественном» рынке. Просто маржинарность государственных лизинговых компаний вообще под вопросом. Государство, создавая эту конкуренцию, по сути, уничтожает рынок, уничтожает предпринимательство», — комментирует директор филиала Europlan в Новосибирске Петр Геласимов.

Остается надежда, что крупные компании, к примеру, «Сбербанк Лизинг», будут захватывать рынок только в секторе крупных проектов. «Вообще, малый и средний бизнес проще и логичнее отдать частному бизнесу», — отмечает Елена Дергач. Однако, по оценкам аналитиков, около 15% объема нового бизнеса в 2011 году «Сбербанк Лизингу» принесли именно представители сектора МСБ. При этом сегодня с рынка уходит одна из отдушин для малого и среднего предпринимательства — компания «МСП Лизинг». «МСП-Банк планирует сменить профиль, пойти в сторону энерго­эффективной деятельности, приобретения энергоэффективного оборудования. И отойдет от проектов по спецтехнике. Это может негативно сказаться на бизнесе, потому что это были дешевые ресурсы, ими пользовались очень многие. Доля МСП в кредитовании лизинга была 20—30 процентов», — отмечает директор филиала «Ураллизинг» в Новосибирске Екатерина Овчинникова.

Каким образом действовать, если все-таки госкомпании зайдут и в МСБ-сектор, пока не решено. Перебивать ставками не получится: такие игроки, как Сбербанк и ВТБ, однозначно выигрывают и по ставкам, и в силу бренда. А вот качество обслуживания частного сектора может составить достойную конкуренцию гигантам. «По ставкам выигрывают крупные игроки, как Сбербанк, ВТБ, но они не дают такого качества, как средние компании. Мы можем предложить реально качественное обслуживание в отличие от ставки», — говорит руководитель Сибирского дивизиона ГК «ИнтерЛизинг» Михаил Цыкунов.

Начальник управления по работе с клиентами ООО «Экспо-лизинг» Андрей Коптелин

— Как меняется структура спроса на лизинговые продукты. Какие сегменты вы оцениваете как перспективные исходя из вашего опыта работы в других регионах России?

— Какого-либо серьезного изменения, на наш взгляд, на рынке не наблюдается. Традиционно востребованными остаются транспорт и спецтехника. Все чаще клиенты обращаются к лизингу оборудования. Разносторонность интересов клиентов в полной мере отражается на структуре нового бизнеса нашей компании в 2011 году: 35 процентов — спецтехника, 29 — оборудование, 19 — транспорт, 12 — железнодорожный транспорт, 5 процентов — недвижимость.

Учитывая опыт 2008—2009 годов, сейчас клиенты более взвешенно подходят к принятию решений о приобретении какого-либо имущества в лизинг, да и вообще к привлечению внешнего финансирования. Более тщательно изучают условия сделки и формулировки договоров.

— В 2011 году вы продемонстрировали стремительный рост в Сибири, несмотря на то что офисы работали практически с нуля. Как вы оцениваете конкуренцию и насыщенность сибирского рынка лизинга, какие свои конкурентные преимущества считаете основными?

— Да, действительно, все офисы «ЭКСПО-лизинг» в Сибири были открыты в конце 2010-го — середине 2011 года. Все наши представительства работают в городах с большой концентрацией предложения лизинговых услуг (Иркутск, Красноярск, Кемерово, Новосибирск). На рынке представлены практически все федеральные, есть целый ряд сильных региональных лизинговых компаний.

По нашим оценкам, 2011 год — самый успешный за всю историю компании, с максимальным объемом сделок. По объемам нового бизнеса наша компания смогла подняться сразу на 20 позиций и заняла 39 место в рейтинге лизинговых компаний России («Лизинг России — 2011», РА «Эксперт»). При этом из 3,7 миллиарда рублей доля сделок с лизингополучателями из Сибири составила 30 процентов.

Основой нашего динамичного развития мы считаем честность и открытость по отношению к клиенту, скорость фактического заключения сделки, действительно гибкий подход ко всем составляющим лизинговой сделки (от параметров сделки до формулировок договоров, от учета специфики бизнеса, его непрозрачности до сезонности, нестандартных условий поставки, от формы предоставления документов для рассмотрения до дополнительных услуг).

— Из каких сегментов были основные клиенты 2011 года? На бизнес какого размера и каких отраслей вы сделали ставку?

— Это пищевое и упаковочное производство, недропользование, дорожное строительство, грузоперевозки, общепит, полиграфия. Это целевые отрасли, которые, на наш взгляд являются перспективными и не сильно рискованными одновременно. Однако данными отраслями деятельность нашей компании не ограничивается. Являясь полностью универсальной лизинговой компанией, мы готовы сотрудничать с самыми разными направлениями бизнеса.

Ульяна ОЛЬХОВСКАЯ