Штампы, которые серьезно затрудняют выбор лизинговой компании

У потенциального лизингополучателя есть выбор, с какой компанией заключить лизинговый договор — с банковской лизинговой компанией (то есть «дочкой» какого-либо банка) либо с независимой. Сделать выбор не всегда просто, тем более что на него влияют распространенные штампы.

Штамп 1. Крупнейшим банковским лизинговым компаниям (ЛК), в том числе получающим госфинансирование, ресурсы достаются дешевле, и потому они могут предложить более низкий процент удорожания.

В 2010 году 28% всех лизинговых сделок заключалось независимыми ЛК, около 21% пришлось на ЛК при частных банках, финансовых корпорациях и фондах прямых инвестиций. Менее 4% рынка — у кэптивных ЛК при производителях оборудования и транспорта. При этом, согласно данным «Эксперт РА», ЛК, принадлежащие госструктурам, занимали по объему около 48% лизингового рынка (39% пришлось на «ВЭБ-Лизинг», «Сбербанк Лизинг» и «ВТБ-Лизинг»).

С одной стороны, компаниям, работающим при банках, даже если не рассматривать льготные госпрограммы для определенных категорий лизингополучателей, доступно дешевое финансирование, и их предложения часто отличаются большей привлекательностью. Однако надо учитывать и другой фактор. «Стоимость денег для ЛК не всегда определяет ставку лизинга или аренды. Так, на рынке железнодорожных вагонов ставки лизинга зависят от уровня рыночных цен, а не от стоимости денег», — говорит руководитель отдела маркетинга и аналитики ЛК Brunswick Rail Дмитрий Бовыкин. Фактически в условиях дефицита вагонов ЛК конкурируют за поставщика, а не за клиента путем предложения ему более выгодных условий сделки, отмечает он.

«Подход к ценообразованию в зависимости от принадлежности лизинговой компании существенно не отличается», — соглашается генеральный директор «ВТБ-Лизинг» Андрей Коноплев. К стоимости ресурсов для ЛК добавляется маржа, которая зависит от политики самой лизинговой компании, аспектов финансово-хозяйственной деятельности клиента, оценки предмета лизинга, оценки различных рисков, возникающих при реализации сделки. «Компании при промпредприятиях могут предлагать лучшие условия покупки продукции завода, что обусловлено дополнительными скидками на цену для ЛК», — добавляет г-н Коноплев.

Штамп 2. ЛК при кредитной организации привязаны к банковским продуктам и банковскому финансированию, что сильно ограничивает их деятельность.

Это утверждение верно только для небольших банковских ЛК, и только тогда, когда материнский банк является единственным источником средств. В таких случаях банковские ЛК согласовывают каждую сделку с головным офисом и банком, которые могут находиться в другом регионе, что значительно удлиняет срок принятия решения о финансировании. При этом требования к лизингополучателю сравнимы с требованиями к заемщику, объясняет генеральный директор компании «ПН-Лизинг» Роман Маланин. По его словам, в числе дополнительных условий могут быть обязательное поручитель­ство лизингополучателя или перевод расчетных счетов компании в банк, аффилиатом которого является лизингодатель. Кроме того, у малых ЛК сущест­вуют ограничения по предмету лизинга и сумме договора.

Но с ростом бизнеса банков­ской ЛК только ресурсов материнского банка становится недостаточно. Тогда возможен выпуск облигаций, кредитование у третьих банков и, соответственно, при сохранении «принадлежности» лизингодателя, меньшее «закручивание гаек» в отношениях с клиентами. «Если компания не может привлечь денежные сред­ства без привязки конкретного кредита в банке к сделке (когда банк рассматривает риски не только на ЛК, но и на конечного клиента), то требования банка всегда будут доминирующими, вне зависимости от вида ЛК, — говорит директор ГК «Интерлизинг» Кирилл Царев. — Если же ЛК может привлекать средства без конкретных клиентов (банк или иной инвестор в этом случае принимают риски на саму ЛК), она может корректировать условия работы с клиентом». Впрочем, у любой крупной компании есть собственный риск-менеджмент, который порой может быть и жестче банковского, подчеркивает он.

Штамп 3. Банковские ЛК менее клиентоориентированы, потому что банк выступает поставщиком клиентов

«Клиентоориентированность и формирование потока клиентов — разные вещи», — категоричен генеральный директор ПЛК Дмитрий Горизонтов. Конечно, вопросы привлечения клиентов в банковской ЛК могут быть решены административно, что обычно и происходит. Поэтому другим компаниям надо больше заботиться о потоке клиентов, тратить средства на рекламу и т. п. «Если банковская ЛК будет плохо обслуживать банковского клиента, клиент может отказаться от услуг не только ЛК, но и этого банка», — дополняет Кирилл Царев.

Татьяна МАКУРОВА