«Сливки» сняли москвичи

Самарский рынок лизинга в 2007 г. значительно увеличился в объемах, так как сформировался стабильный спрос и круг клиентов. Начинается стадия активной конкуренции, в основном по цене кредитных продуктов, в которой побеждают федеральные компании. Под их давлением в 2008 г. местные игроки будут выходить на новые рынки, где на лизинг еще не сформирован спрос и нет конкуренции: малые города, другие регионы, новые предметы лизинга.

Рост показателей самарских лизинговых компаний в 2007 г. в среднем, по оценкам экспертов, составит около 80%. Это несколько хуже общероссийских показателей. По прогнозам рейтингового агентства «Эксперт РА», если до конца декабря текущие темпы развития сохранятся, объем профинансированных средств крупнейших лизинговых компаний России увеличится на 130% и составит 17 млрд долларов против 7,5 млрд долларов в прошлом году. Причина ударного роста — популяризация лизинга. Отставание Самары от страны в целом объясняется тем, что крупные сделки заключаются через головные офисы в Москве, а в регионах лизинговые компании вынуждены работать в основном с малым и средним бизнесом.

В целом за год расстановка сил на самарском рынке лизинга изменилась в пользу крупных федеральных компаний, которые закрепились в своих сегментах. Например, портфель лизинговых сделок филиала федеральной компании Europlan, по словам его директора Максима Моисеева, по итогам 9 месяцев 2007 г. составил около 30 млн долларов (735 млн руб.). Рост объема нового бизнеса составил 147% по сравнению с аналогичным периодом 2006 года. Результат выше среднерыночного объясняется тем, что Europlan — приоритетный партнер автосалонов, а также наличием более широких возможностей для ценовой конкуренции — спецпредложений для лизинга автотранспорта. Компания заключила ряд соглашений с производителями и импортерами автомобилей, что позволило предложить клиентам сниженное удорожание по договору лизинга. Например, по появившейся в этом году спецпрограмме по автомобилям Toyota удорожание составляет от 5%.

Аналогичные продукты есть у основного конкурента Europlan — специализирующейся на автотранспорте федеральной компании CARCADE. Динамика роста ее филиала тоже впечатляющая: объем нового бизнеса за 9 месяцев 2007 г. на 140% превысил результат за весь 2006 г. и составил 395 млн руб.

Филиал «НОМОС-Лизинг» набрал к моменту подготовки статьи около 14,5 млн долларов (355 млн руб.), в основном за счет финансирования закупок грузового автотранспорта, дорожно-строительной спецтехники и оборудования. Как полагает директор подразделения Наталья Бабенкова, к концу декабря ему удастся нарастить объем сделок, который на 100% превысит результат прошлого года — 7,5 млн долларов (184 млн руб.).

В то же время прирост местных компаний, которые несколько лет назад начинали развивать лизинг в регионе, заметно ниже. Например, в «Волгопром-Лизинг» рост объемов нового бизнеса в этом году составил 70%. Объем профинансированных средств тольяттинской МЛК «СФГ-Лизинг» за 9 месяцев 2007 г. увеличился на 34% по сравнению с аналогичным периодом 2006 г. и с учетом НДС составил более 460 млн руб. Общая стоимость активов компании выросла на 24,7% — до 783 млн руб. В «ЛиКо» позитивная динамика достигла 100%, но в абсолютном выражении объем заключенных сделок сравнительно невелик — около 50 млн руб. Соответственно, хотя бизнес самарских предпринимателей в плюсе, их рыночная доля сокращается.

Новым игрокам тоже нелегко развернуться в Самаре. Осенью этого года представительства открыли два федерала: дочерняя компания УРСА-Банка «АльянсРегионЛизинг» (АРЛ) и Independent Leasing (IL), совместный проект группы «Промсвязькапитал» и американского инвестфонда Russia Partners Management II LLC. Их появление пока что не оказало значительного влияния на конкурентную среду. Independent Leasing заключил 5 сделок на сумму 75 млн руб., обогнав по результатам значительную часть местных компаний, но сработав несколько ниже плановых показателей — на открытии представительства федеральные руководители IL озвучили ожидания — скорейший выход на портфель объемом более 250 млн руб. Предметом всех сделок самарского филиала был автотранспорт. При этом ранее директор филиала Андрей Киреев заявлял, что одним из его опорных клиентов будет «ВолгаТелеком». Но все 4 лота ноябрьского тендера этой телекоммуникационной компании взяла компания «РТК-Лизинг», получив контракт суммой в 13,317 млн евро на лизинг ключевого для развития оператора NGN-оборудования. Сейчас г-н Киреев заявляет, что Independent Leasing будет постепенно снижать долю телекоммуникаций, чтобы сделать портфель сделок более сбалансированным.

Филиал «АльянсРегионЛизинг» был законсервирован через пару месяцев после открытия. Это была уже вторая попытка зайти в Самару: первая провалилась в 2006 г., так как коллективу не удалось заключить ни одной крупной сделки. Проблемы АРЛ связывали с выбором наиболее сложного сегмента рынка: лизинг коммерческой недвижимости. В августе 2007 г. филиал АРЛ открыли заново с новым директором — Дмитрием Ивановым. Он сообщил, что подготовил несколько сделок, но затем в филиале УРСА-Банка сменился управляющий, началась реструктуризация, а банковский сектор в целом накрыл кризис ликвидности. Сделки не были профинансированы. «В условиях ограниченной ликвидности у ГК «АльянсРегионЛизинг» нашлись более доходные проекты в других регионах, а дополнительных источников финансирования на выгодных условиях в Самаре привлечь не удалось. Филиал был законсервирован и возобновит работу примерно через 6 месяцев», — заявил г-н Иванов. Сам менеджер временно остался без работы и сейчас рассматривает предложения от «АльянсРегионЛизинг» по работе в других регионах.

Банковский кризис вырастил ставки на лизинг на 1—2%

Банковский кризис ликвидности ударил не только по «АльянсРегионЛизинг». Его последствия ощутили многие компании, особенно те, чьи материнские банки сильно зависели от западных источников финансирования. Самарские компании, которые финансировали сделки не целевыми кредитами банка, а через цепочку более дешевых краткосрочных заимствований, сейчас вынуждены либо пересматривать отношения с клиентом, либо снижать собственную маржу и корректировать планы развития.

Видимые результаты кризиса выразились в том, что в среднем ставки по лизинговым продуктам выросли на 1—2%, отмечает Борис Пригожин, директор «Волгопромлизинг». В его компании ставки временно увеличились до 13—15% — при том, что около 1/3 заемных ресурсов фирмы составляют не банковские кредиты, а резервы страховых компаний, на которые кризис не повлиял.

Кроме того, лизинговые компании стали предъявлять более высокие требования к предоставляемой для анализа бизнеса заемщика документации. Так, федеральная компания Independent Leasing до кризиса принимала во внимание управленческую отчетность и решала, предоставлять финансирование или нет на ее основе. Теперь, по словам Андрея Киреева, компания рассматривает только официальные бухгалтерские документы.

Кризис почти не повлиял на компании, которые кредитуются в крупных региональных банках — они почти не привлекают зарубежное финансирование, поэтому оказались более устойчивы в данной ситуации. Например «Поволжский Дом Лизинга» кредитуется в АвтоВАЗбанке и «Приоритете», заместитель управляющего Андрей Колеганов заявил, что пока «не почувствовал кризиса ликвидности». То же самое сказал Сергей Семенов, директор компании «ЛиКо», которая финансируется через ФИА-Банк. В МЛК «СФГ-Лизинг» сообщили, что кризис ликвидности «успешно преодолели». «Мы пересмотрели структуру пассивов, удлинили их, нашли новые источники, в том числе в Москве. Кроме того, наша компания за годы работы накопила собственный капитал, который периодически капитализируется в новые сделки. Этому способствуют и отношения с нашими собственниками, которые дают нам возможности для развития, оставляя прибыль в компании», — заявила руководитель проекта развития в регионах «СФГ-Лизинг» Алена Дижонкова. В следующем году ее компания собирается увеличить уставный капитал минимум на 20%.

Кризис принес лизинговым компаниям не только проблемы, но и новых клиентов. Московские банки ограничили круг заемщиков, с которыми работают, и из-за этого часть предприятий обратилась к лизинговым компаниям. «К нам пошел такой вал клиентов, что приходится выбирать, с кем работать, с кем — нет. Пришлось снизить верхнюю планку сделки до 30 млн рублей, а варианты с большим объемом мы сейчас даже не рассматриваем. Естественно, стараемся преодолеть ситуацию как можно быстрее, занимаемся вопросом привлечения денег из любых обычных источников: других банков, страховых компаний, средств частных инвесторов», — заявил Борис Пригожин. Приток клиентов в конце года заметили и в других компаниях. «Поволжский Дом Лизинга» совершил в конце года рывок и перевыполнил собственный план продаж на 15%. Аналогичная ситуация — в «ЛиКо». «По сравнению с 2006 г. наплыв клиентов во втором полугодии больше, возможно, это связано с банковским кризисом», — считает Сергей Семенов.

Компании осваивают новые сегменты

Наибольший объем сделок в этом году пришелся на лизинг автотранспорта, затем строительного оборудования и спецтехники, коммерческого транспорта. Появившуюся в этом году китайскую спецтехнику и коммерческий транспорт игроки пока рассматривают как высокорисковые предметы лизинга: вторичный рынок «китайцев» пока не сформировался, и никто не знает, можно ли их будет перепродать в случае дефолта заемщика. Появились сделки с новыми для самарских компаний предметами финансовой аренды, так, «Волгопром- лизинг» финансировал приобретение торгового оборудования ритейловыми сетями. «Поволжский дом лизинга» этой осенью заключил целый ряд сделок лизинга промышленного оборудования для небольших производственных предприятий. «Такого количества сделок по производственному оборудованию не было с 1998 г. Одна небольшая фирма купила станок за 5 млн. Ощущение, что начинается подъем промышленности. Причем предприятия приходят сами, мы не делали какой-то отдельной системы продаж для производственного оборудования. Спектр его поставщиков слишком широк, чтобы заранее договариваться с каждым», — заявил Андрей Колеганов.

В малые города запустят агентов

Эксперты полагают, что в 2008 г. самарский рынок будет расти примерно теми же темпами, что в 2007 г.— на 80%. Но большинство игроков будет делать ставку на освоение новых городов и регионов, где спрос на услуги лизинговых компаний еще не сформирован и конкуренции нет. При этом федеральные компании, чьи ресурсы несколько лучше, чем у регионалов, ориентируются на областные центры, а небольшие местные компании активизируются на рынках малых городов. Например, в планах Сергея Семенова — создать агентскую сеть в Похвистнево, Чапаевске, Кинеле, привлекая экономистов и финансистов с промышленных предприятий. Агенты будут формировать спрос в среде предпринимателей малого и среднего бизнеса, объяснять возможности лизинга. В рамках той же стратегии в августе этого года ЛК «ЛиКо» открыла филиал в Сочи. «Не все работы по подготовке к Олимпиаде-2014 будут выполнять государственные корпорации, часть через тендеры передадут малому и среднему бизнесу. Поэтому «ЛиКо» сможет закрепиться, объясняя сочинским предпринимателям преимущества лизинга и помогая им приобретать спецтехнику для строительных проектов», — пояснил г-н Семенов.

«Самарская Лизинговая Компания» будет развиваться по аналогичной схеме, но за пределами Самарской области. «Волгопромлизинг», по словам Бориса Пригожина, сейчас идет по регионам вслед за поставщиками оборудования для газовой отрасли. Сейчас наиболее активно работать получается в Тюмени, Подмосковье и на Урале. «СФГ-Лизинг» собирается развивать открытое в этом месяце самарское представительство и офис в Ульяновске. Те, кто остается в Самаре, например «Поволжский дом лизинга», стараются поднять лояльность клиентов с помощью дисконтных программ, сервиса и максимально быстрого принятия решений.

В рейтинговом агентстве «Эксперт РА» ожидают, что в 2008 г. начнется волна слияний и поглощений, так как в результате быстрого роста российские лизинговые компании становятся выгодным объектом для покупки иностранцами. «Самарские фирмы из-за небольших объемов вряд ли заинтересуют крупных инвесторов, но к ним будут присматриваться федеральные банки, которые планируют открытие филиала или у которых есть в городе филиал, но нет лизинговой компании. При этом они будут приобретать ЛК ради опытных специалистов и наработанной базы клиентов, а продаваться фирмы будут ради доступа к дешевым и «длинным» ресурсам», — считает директор самарского филиала «НОМОС-Лизинг» Наталья Бабенкова. Директор «ЛиКо» Сергей Семенов уверен, что пора для слияний и поглощений еще не пришла. «Сегодня на рынке есть предложения о покупке самарских лизинговых компаний. Но сейчас рынок еще быстро растет, ниши есть. Ближайший год точно просуществуем спокойно, объединение нецелесообразно», — рассказал эксперт.

Объем нового бизнеса — это объем сделок, по которым в отчетный период произошла закупка предметов для передачи в лизинг либо получение аванса лизингополучателя.

мнение
«Подготовка компании к выходу на небольшие рынки может занять до года»

Максим Моисеев
Директор самарского филиала Europlan

В последнее время рынок лизинга растет очень быстро. Понятно, что скоро наступит насыщение, и уже сейчас компании должны принять решение, как развиваться дальше. Многие игроки идут в малые населенные пункты, где конкуренция слабее. В Europlan провели оценку потенциала новых рынков и пришли к выводу, что в городах с населением до 200 тыс. человек создавать полноценный филиал нецелесообразно: количество потребителей лизинговых услуг: транспортных компаний и обрабатывающего производства недостаточно, чтобы оправдать открытие полноценного подразделения.
На небольших рынках организация должна быть такой: офис продаж с минимальным количеством клиент-менеджеров, а бэк-офис и администрация остаются в головном офисе или региональном центре. Но эта модель требует перестройки бизнес-процессов компании, их описания, введения жестких регламентов и построения IT-систем, в том числе электронного документооборота. В регион необходимо передать полномочия по подписанию договоров, приемке-передаче предмета лизинга, выдаче счетов-фактур. В противном случае принятие решений и реализация сделок затягиваются, а клиент получает плохой сервис. Решение этих задач может занять до года.

Офисы Europlan в Тольятти, Ульяновске и Пензе развивались именно по такой модели и за 1—2 года выросли до 8—9 человек. При этом удалось занять значительные доли рынка — например, в Ульяновске компании, по разным оценкам, до 50%.

Константин ДРАНЧ