Евгений Татаринов: Мы считаем своей задачей сделать эффективной функцию продаж как отдельную аутсорсинговую услугу на рынке лизинга

Реклама. ООО Торговый дом Автопартнёр, Erid: 2VSb5ybWE7i

На рынке лизинга Евгений Татаринов – фигура известная и авторитетная. В отрасли он с 2005 года, последние пять лет занимал пост коммерческого директора ВТБ Лизинга. Он стоял у истоков создания бизнеса автолизинга в компании, с нуля создал там направление операционного лизинга автомобилей. Поэтому, когда стало известно, что Евгений Татаринов реализует свой масштабный проект, портал All leasing не мог пройти мимо этого.

Это своеобразный манифест нового во всех отношениях бизнеса от человека, который знает, как устроен лизинг и предлагает услугу, которой еще нет, но которая точно будет востребована. Потому что она придумана профессионалом.

Текущая ситуация на рынке Автолизинга

Последние несколько лет рынок лизинга в сегментах автотранспорта и спецтехники переживает бурный рост (Автолизинг). Портфель лизинговых компаний за 5 лет вырос почти в 3 раза, объем нового бизнеса приблизился к 4 трлн рублей, по итогам 2023 года заключено почти 500 тысяч сделок. Это колоссальные цифры, которые стали возможными, в т.ч. за счет программ Государственной поддержки и Импортозамещения. Лизинг помогает бизнесу развиваться, расширять производство, привнося таким образом свою лепту в увеличение ВВП.

Востребованность продукта «Автолизинг» для МСБ обусловлена его скоростью и упрощенными условиями получения такого финансирования. При этом, лизинговая отрасль не имеет такого количества ограничений, как банковский сектор. На рынке не существует системных агрегаторов либо маркетплейсов самого лизинга, а также сопутствующих сервисов.

Это дало возможность появиться новым лизинговым компаниям, которые заняли существенную долю рынка, в том числе за счёт общего роста рынка. Количество лизинговых компаний исчисляется сотнями, при этом ТОП-10 занимают долю ~60% рынка.

Предпосылки проекта

Процесс автолизинговой сделки технологичен и по реализации практически одинаков в каждой ЛК. Основные этапы: поиск Клиента, согласование коммерческих условий, одобрение сделки, оформление документов и выдача ТС. 

В рамках этих этапов каждая лизинговая компания строит свою мини-экосистему для клиента, включая возможность подбора автомобиля, дополнительные услуги. В основном все акцентируют внимание на сервисе и скорости принятия решения по сделке.

Конкуренция на рынке позволяет клиенту одновременно сравнивать несколько предложений и выбирать наиболее выгодное для себя. Но для этого ему необходимо провести отдельные переговоры с несколькими лизинговыми компаниями, потратить время и силы, которые можно направить на развитие бизнеса. Как правило, расчет лизинговых платежей будет непонятен, непрозрачен, сложен в сравнении для среднестатистического клиента МСБ.

Примерно так выглядел рынок такси 15 лет назад: огромное количество таксопарков, каждый со своей диспетчерской, без четких стандартов оказания услуг, без требований к классу автомобиля, а самое главное, не было гарантии срока подачи ТС, стоимости и качества поездки.

Агрегаторы такси за несколько лет изменили ситуацию, стали именем нарицательным, создали целую экосистему для клиентов и поставщиков услуги - таксопарков, сделали поездку на такси настолько удобной, что многие люди пользуются им несколько раз в день, отказываются от собственного авто. А таксопарки полностью избавились от своих диспетчерских, передав общение с клиентами агрегаторам. Они сосредоточились на основной своей функции - обеспечение перемещения клиента в нужную ему точку, нужное время, с нужным качеством. И это сформировало абсолютно новый формат всего рынка такси.

В чем суть нашего проекта?

На сегодняшний день появляются компании-аутсорсеры, которые оказывают лизинговым компаниям различные услуги для разных этапов лизинговой сделки: сервисы приемки-передачи, работы с проблемной задолженностью, доставки и хранение предметов лизинга и т.д.

Все они профессионально занимаются одной/несколькими компетенциями, сфокусированы на ней и способны обеспечить лучшую стоимость, в сравнении с внутренними департаментами лизинговых компаний.

Мы считаем своей главной задачей - сделать эффективной функцию продаж, как отдельную аутсорсинговую услугу на рынке. Cost-income-ratio компаний в сегменте Автолизинга доходит до 50-60%, обычно более половины этой суммы приходится на блок продаж. Это огромные бюджеты, которые тратятся на привлечение и удержание клиента, десятки миллиардов рублей по отрасли. Наше предложение позволит сэкономить лизинговым компаниям на своем блоке продаж. Что делает нас не конкурентами, а Партнёрами.

При этом, компетенции оценки и принятия кредитного, имущественного и прочих рисков остаются у лизинговых компаний, которые имеют в этом многолетнюю экспертизу.

Мы провели большое количество встреч с руководителями российских ЛК и слышим от них положительный отклик на нашу идею, готовность к сотрудничеству и поддержку проекта. Уже сейчас подписано более 20 договоров о сотрудничестве с ведущими ЛК страны.

Клиентское взаимодействие

Итак, мы хотим построить современную технологичную Компанию – профессионального лизингового оператора. Эта Компания будет находиться на пересечении и обеспечении интересов четырех крупных Групп Клиентов:

• Лизингополучатели;

• Лизингодатели;

• Импортеры/Дилеры/Поставщики ТС;

• Поставщики доп.услуг: страховые компании, трекеры, помощь на дорогах, сервис и т.д.

Все перечисленные роли будут для нас и Партнёрами, и Поставщиками, и Клиентами.

С учетом планируемого масштаба Компании, для каждой группы Клиентов мы сможем предложить уникальные возможности, которые обеспечат изменение всей структуры рынка Автолизинга в России.

Для Клиента Лизингополучателя:

• Обеспечим одобрение сделки на его условиях или максимально приближенных к ним;

• Подберем ТС для него максимально быстро и под его требования;

• Снизим стоимость услуги для Клиента.

Для Клиента Лизингодателя (ЛК):

• Полностью или частично берем на аутсорс функцию продаж. Это позволит:

• расширить рынок лизинга за счет популяризации и повышения уровня знаний о лизинге у Лизингополучателей;

• убрать лишние функции по обучению, внедрению и развитию продаж;

• сосредоточиться на функции принятии решения по сделке и ее оформлении;

• вывести издержки на ФОТ менеджеров из АУР, тем самым существенно снизить CIR.

Для Клиента Дилера/импортёра:

• Управлять планом продаж ТС и его прогнозировать;

• Снизить издержки на поиск Клиента.

Для Поставщиков доп. услуг:

• Развитие и популяризация дополнительных услуг;

• Внедрение новых услуг на рынке. 

Лизинг - сложный продукт с продолжительным сроком договора. В сделке присутствуют несколько контрагентов, а также денежные и имущественные отношения. Наша цель – понимать потребности и задачи всех типов Клиентов, выстраивать с ними долгосрочные отношения. Получив обширный опыт в отрасли, мы планируем эффективно его масштабировать, а также собирать, внедрять и развивать лучшие практики рынка.

Почему именно мы?

Ключевые члены нашей команды более 15-20 лет посвятили работе в лизинговых компаниях на руководящих позициях. Сумма компетенций Команды комплексно охватывает всю матрицу бизнес-процессов и технологий Автолизинга. Досконально зная рынок, мы уже активно проводим работу по установлению партнерских отношений со всеми значимыми лизинговыми компаниями, договариваемся о комплексных программах с поставщиками техники.

Как мы работаем?

Мы – частная компания без лишней бюрократии, предлагающая клиенту комфорт и те сроки, на которые он рассчитывает. 

Наши менеджеры продаж успешно реализуют модель one-on-one, и на сегодняшний день мы видим их ключевым активом бизнеса.

Многие лизинговые компании нацелены на полную цифровизацию. Мы считаем, что цифровизацию нужно «протоптать» человеческим трудом прежде, чем ее разрабатывать и внедрять. И это обязательно будет.

Досконально понимая труд менеджера продаж, мы способны создать максимально-комфортные условия для обеих сторон, которые позволят обеспечить эффективную выработку на сотрудника. Как простой пример: средняя воронка реализации сделок на рынке 50-60%. Наша цель - обеспечить менеджеру до 85-90% реализации за счет работы со всеми лизинговыми компаниями страны. 

Наша текущая инфраструктурная платформа позволяет нам обеспечить «холодную» лидогенерацию: работает большой контакт-центр, задача которого - выявление первоначальной потребности; развиваются digital-marketing и партнерские каналы.

В составе Группы Компаний есть партнеры-поставщики новой и бывшей в употреблении техники. Такая стратегия позволяет нам гораздо лучше понимать все нюансы работы поставщика, как участника лизингового рынка.

Наши сотрудники имеют все мотивационные преимущества, которые обычно имеют сотрудники крупных и известных компаний, такие как: достойный оклад, фиксированная премия на период испытательного срока, прозрачный бонус, зависящий от финансового результата менеджера, прочие мотивационные преимущества, такие как ДМС, корпоративная мобильная связь, удобный зарплатный проект, комфортабельные и современные офисы.

Мы считаем, что наша задача - обеспечить здоровую атмосферу в коллективе, дух новаторства и стартапа, что принесет выгоду прежде всего нашим клиентам, но и, безусловно, коллективу. Помимо трудовых будней, мы умеем весело и ярко отдыхать. Недавно прошло наше первое корпоративное мероприятие для сотрудников и партнеров! 

Цели на ближайший год 

Цели компании на ближайший год – обеспечить федеральное покрытие, реализовать с нашими клиентами более 20 000 сделок за год и к декабрю 2025 года присутствовать в 10% лизинговых сделок РФ, с учетом динамики роста от начала старта.

Какова стоимость проекта?

Мы оцениваем первоначальные инвестиции в проект в размере 1 млрд руб. Это позволит набрать сотрудников и сделать из них сильную команду профессионалов, которые радеют за свое дело и за каждого клиента, открыть федеральную сеть, сделать удобные сервисы кабинетов партнеров, развернуть CRM и учетные системы. Руководители нашей Группы компаний очень внимательно и серьезно относятся к построению Команды и готовы вложить в это весь свой опыт и экспертизу.

Заключение 

Мы - сильная команда с «горящими» глазами, к которой присоединяются всё новые и новые талантливые участники! В основе нашей идеологии книга Джима Коллинза «От хорошего к великому».

В ней есть несколько ключевых идей, озвучу две из них:

1. «Каждый должен заниматься тем, к чему у него есть призвание». И мы уверены: то, что мы хотим сделать – наше истинное призвание на рынке.
2. «Сначала «Кто?», а потом «Что?»». Другими словами – важнее с кем ты делаешь дело, а потом уже какое ты делаешь дело. Именно по этому принципу формируется наша Команда.

Мы верим в эту идею и вкладываем в нее свои силы и душу! И мы одинаково понимаем, что награда — это производная первых двух пунктов. Она неизбежна.

У нас есть опыт запуска проектов такого масштаба. Сейчас этап «Начало» - самый творческий и самый интересный. И мы сейчас все в нем. Наши двери открыты для всех активных, смелых и целеустремленных!

Наш телеграм-канал: https://t.me/GC_AP

Почта: info@gcap.ru