Иван Коровников: Мы говорим не о договоре лизинга, а о комплексной услуге владения транспортным средством

О том, как адаптировались к новым условиям на рынке автолизинговые компании и их клиенты портал Allleasing беседует с Иваном Коровниковым, руководителем дирекции продаж ЛК «Европлан»

— Лизинговые компании, специализирующиеся на финансовой аренде автотранспорта и спецтехники, попали, возможно, в самое сложное положение после введения санкций. Насколько сегодня можно говорить, что и Европлан, и ваши клиенты адаптировались к новым условиям?

— На самом деле турбулентность на рынке автолизинга началась раньше, еще во время действия ограничений, вызванных пандемией: когда нарушились логистические цепочки и встало производство. Так что нашей компании за последний год не потребовалось менять какие-то бизнес-процессы. Важнее было поддерживать постоянный диалог с коллективом. Все-таки у нас 2 434 сотрудника и важно, чтобы они понимали, что будет делать компания в сложившейся ситуации, какие направления деятельности мы считаем приоритетными. Наш более чем двадцатилетний опыт работы показывает: в любые времена важно сохранять открытость и честность. Это поддерживает коллектив, а, значит, поддерживает и сам бизнес.

Что касается ситуации на рынке — мы не увидели необходимости перестраивать сетку продуктов, многие сервисы у нас уже были отлажены, просто в сложившейся ситуации они стали более востребованными. Например, в Европлане давно есть услуга доставки автомобиля клиенту. И, когда нарушились логистические цепочки и возник дефицит ряда моделей, эта услуга стала очень востребована. Скажем, в Калининграде нужной клиенту машины нет, но она есть на границе с Китаем, в Манчжурии. Имея опыт отлаженных процессов, мы можем доставить клиенту автомобиль от границы с Китаем в Калининград. То есть, мы адаптировали под текущие потребности рынка то, что давно умеем делать хорошо.

— Европейские производители годами выстраивали дилерскую сеть и маркетинговую политику. Отличается ли политика китайских автопроизводителей в этом отношении?

— По моим ощущениям, китайским производителям ничего нового строить не пришлось, — только масштабироваться и приходить на готовую инфраструктуру. У нас в портфеле до кризиса было 4 тысячи поставщиков и сегодня почти все они продолжают работать с нами в качестве партнеров, по крайней мере, крупные дилерские сети. Кто-то из них стал заниматься альтернативными поставками (хотя это небольшой сегмент), кто-то увидел тренд на развитие электромобилей, а кто-то начал активно расширять линейку китайских брендов.

Если говорить о брендах в нашем портфеле, то раньше после лидеров — отечественных автомобилей (тут мы полностью коррелируем с данными «Автостата» о продажах авто в России) — шли Корея, Европа, Япония. Долю Европы сегодня успешно заняли китайские бренды и, следует отметить, что потребитель к ним уже привык. Но, если «новый» рынок легковых автомобилей только формируется, то в сегменте дорожно-строительной техники китайские бренды себя уже прочно зарекомендовали. Цена/качество спецтехники из Китая отвечает потребностям бизнеса, особенно малого, который, порой, приобретает ее под выполнение конкретного заказа. Единственное опасение потребителей — гарантийный и постгарантийный ремонт. У китайских брендов пока нет такой сети сервисных центров, как раньше у европейских и японских марок. Но, по мере насыщения российского рынка китайской техникой, уверен, и этот вопрос будет решен.

Кроме того, китайский автопром может насытить наш рынок так нужным сейчас крупнотоннажным четырехосным транспортом, который активно используется на больших стройках.

— А на российский автопром надежды совсем нет?

— Я бы так не сказал. Доля транспорта отечественного производства — АвтоВАЗ, ГАЗ, КАМАЗ — в нашем портфеле не снижается. Китайские производители занимают нишу ушедших иностранных брендов, но вытеснения с рынка российской техники мы не наблюдаем.

— То есть российский рынок — и лизинговые компании, и потребители — достаточно успешно адаптировались к переменам?

— Да. Объективным показателем в этой ситуации будет финансовый результат. В прошлом году мы получили рекордную чистую прибыль, а портфель прирос на 14%. Результаты первого квартала текущего года показывают тот же тренд и по прибыли, и по портфелю.

Мы не сокращали персонал, наоборот, увеличили штат. Открыли в прошлом году еще два филиала — в Якутске и Чите. То есть, неопределенность на рынке не сказалась на базовых показателях деятельности компании.

— На прошедшем недавно съезде ОЛА прозвучала интересная цифра: 30% лизинговых компаний считают, что лучшим средством завоевания рынка является демпинг. Насколько Вы согласны с этим тезисом?

— Хорошо, что мы не входим в эти 30 процентов. Автолизинг — это ниша, в которой постоянно появляются новые игроки. Очевидно, что некоторые компании активно формируют портфель. И, если они пока не готовы предложить качественный сервис, то могут конкурировать в первую очередь стоимостью. Плюс-минус все новые компании идут по этому пути. Но нас соперничество только развивало, потому что мы конкурируем не стоимостью, а скоростью и сервисами.

— Поясните, пожалуйста.

— Европлан постоянно инвестирует в скорость обслуживания, совершенствуя, например, наш личный кабинет клиента или расширяя децентрализацию функций.

Важнейший пункт стратегии компании — снижать стоимость владения автомобилем путем предоставления клиенту полезных услуг. Жизненный цикл транспортного средства сопровождается расходами: покупка топлива и шин, техобслуживание и ремонт, техпомощь на дороге и так далее. Мы изучили набор таких услуг и предлагаем их клиентам в рамках сопровождения договора лизинга.

— И много таких позиций набралось?

— Больше тридцати. Поэтому мы говорим не о договоре лизинга, а, скорее о комплексной услуге владения автотранспортным средством. Это одно из наших конкурентных преимуществ. И, конечно, скорость, которая тоже очень важна.

70 процентов объема документооборота с клиентами сегодня осуществляется в электронном виде. С поставщиками эта цифра приближается к 90. Плюс работа в личном кабинете, в котором клиент может получить первичные документы, рассчитать новый договор лизинга, получить дополнительные услуги.

Что касается децентрализации функций, поясню на примере работы менеджера по продажам. В его функционал входит только продажа и текущее взаимодействие с клиентами. За приемку-передачу транспортного средства отвечает отдельный человек. В этом смысле менеджеру по продажам не нужно выбирать, что важнее, — продавать новым клиентам или ехать на закрытие договора. В Европлане передачей транспорта, закрытием договора, занимаются специально обученные люди, которые умеют это делать квалифицировано.

Поэтому, если говорить о завоевании рынка... Помните, в курсе проектного управления есть магический треугольник: время-деньги-качество. Нужно искать баланс, но не забывать, что выбрать можно только две компоненты из трех.

— Что в этом треугольнике является вашими достоинствами?

— Скорость и качество. Конечно, мы никогда не отменяли различные акции, предлагаем скидки, в том числе и эксклюзивные, от марок. Но это не демпинг. Мы видим, что на рынке присутствует демпинг, но для значительной части клиентов сервис не менее важен, чем удорожание. И это подтверждает наша внутренняя статистика: более 80 процентов сегодняшних клиентов — повторные. Еще одно наше преимущество — это гибкое оперативное реагирование на внешние ситуации. Например, в пандемию некоторым нашим клиентам потребовались каникулы, и мы в короткий срок, без государственной поддержки реструктурировали часть портфеля на сумму порядка 10 млрд. Увидели, что у потенциальных клиентов сокращается «оборотка» — стали активнее работать с нулевыми авансами. А для действующих клиентов предлагаем возвратный лизинг, который мы и раньше умели делать, но теперь это умение масштабировали. Оперативно реагируя на потребности клиентов, вводим новые продукты.

— Например?

— Мы одними из первых на рынке увеличили срок договора лизинга до семи лет, когда поняли, что клиенты все активнее ищут способ снизить свою ежемесячную финансовую нагрузку. Совместно с ВСК предложили продленную гарантию для транспортных средств. Или более ранний пример: в начале 2022 года, после вступления в силу нового ФСБУ, мы предложили бухгалтерам клиентов нашу консультативную поддержку, помогали разобраться в новых правилах.

— Отрасль ищет новые ниши и сервисы, которые могли бы привлечь новых клиентов: возвратный лизинг, снижение возрастных порогов для транспорта с пробегом, лизинг электромобилей и самокатов. Какие направления Вы считаете наиболее перспективными?

— Начну ответ на этот вопрос с простого примера. Некоторое время назад мы обратили внимание, что часть наших клиентов интересуется лизингом снегоходов и квадроциклов. И оперативно ввели этот продукт в свою линейку как дополнительное направление. Другой пример — увидели интерес к электромобилям: работаем над созданием привлекательных продуктов в этом сегменте. Наше достоинство в диверсификации продуктовой линейки, которая дает возможность охватить потребности рынка наиболее полно, при небольшом среднем чеке сделки. 87 процентов клиентов в нашем портфеле — это компании малого и среднего бизнеса. Распылятся на другие продуктовые ниши не хотим, потому что, во-первых, у нас за десятилетия наработаны компетенции в автолизинге, а, во-вторых, мы видим перспективы этого сегмента. Фокусируемся на том, что умеем делать хорошо, и на том, что определили в виде продуктовой стратегии.

— Раз уж мы заговорили о диверсификации. У вашей компании достаточно репрезентативная выборка по малому и среднему бизнесу и его финансовому самочувствию. Адаптировались ли малые предприятия к сложившейся в экономике ситуации? Я даже не о модельном ряде спрашиваю, а о финансовом состоянии.

— Я бы не сказал, что мы заметили снижение платежной дисциплины среди клиентов. Конечно, на это работают и те программы лояльности, о которых я рассказал, — увеличение срока лизинга, пересчет графиков, лизинговые каникулы. Но это, скорее, шаг навстречу платежеспособным клиентам. Так что да, малый и средний бизнес, как всегда, показывает высокий уровень адаптивности. И это внушает оптимизм.