Дмитрий Ефремов: Важна способность компании войти в сделку

Компания «ДельтаЛизинг» много лет работала под брендом «Сименс Финанс» и за эти годы стала безусловным лидером на рынке лизинга оборудования. После паузы, вызванной сменой собственника, лизингодатель вновь вышел на рынок и очень быстро вернул лидирующие позиции по многим направлениям. Как им это удается? На этот вопрос порталу All leasing отвечает Дмитрий Ефремов, заместитель генерального директора по СЗФО ООО «ДельтаЛизинг»

— В портфеле компании всегда сочетались крупные сделки и активная работа с малым и средним бизнесом. Изменилась ли структура клиентов с момента вашего возвращения на рынок?

— Крупных корпоративных клиентов стало чуть меньше, но это отражает общий тренд рынка — корпоративный сегмент показывает сокращение инвестиционной активности. Да, увеличилось число заявок от среднего и малого бизнеса. Но это по большей части устойчивый бизнес, что не может не радовать.

— Как получается конкурировать с компаниями, которые имеют дешевое государственное финансирование?

— То, что цена является ключевым фактором — распространенное заблуждение, особенно в том, что касается рынка оборудования. Поставки оборудования — это всегда сложноструктурированные сделки, требующие особого подхода и особых компетенций. Гораздо более важный фактор — способность лизинговой компании войти в эту сделку.

— А что значит «способность войти в сделку»?

— Прежде всего для оборудования характерны долгие сроки поставки. Если это импортное оборудование, то возникают вопросы — как его завезти, как обслуживать, как правильно структурировать платежи, чтобы риски были приемлемы и для клиента, и для нас. И это только вопросы верхнего уровня. А на следующем уровне — сложность оценки ликвидности. При неправильном подходе даже станок в пять миллионов рублей может стать большой проблемой, начиная от его изъятия заканчивая реализацией.

— Но есть еще один уровень — оценка самого клиента.

— Безусловно. Оценка финансового состояния потенциального лизингополучателя имеет важное значение, в том числе и для того, чтобы можно было фондироваться в банках.

— То есть, залог успеха — это верные решения по всей триаде — приобретении оборудования, его оценке и оценке клиента?

— Формально, наверное, с этим соглашусь. Важен комплексный подход.

— Но ведь вы в всегда были довольно консервативной компанией, как принято говорить с низким аппетитам к рискам.

— Я бы сказал — мы очень консервативная компания. И это легко увидеть по кризисным годам, когда лизинговая компания оценивается по размерам проблемных сделок в портфеле. У нас проблемные активы всегда были намного ниже среднерыночных показателей.

-Но ведь на рынке есть компании с акульим аппетитам к рискам, работающие по принципу «съедим все, потом разберемся». А тем не менее вы опережаете их по объему нового бизнеса.

— Принимая на себя риски надо видеть, чем он при возникновении проблемы закрывается. Если мы понимаем, чем можно закрыть риски, то входим в сделку.

— И при оценки этих рисков вы смотрите не только на юридическое лицо, но и на руководителя и владельца компании.

— Да, это обычная практика всех лизинговых компаний. На фоне всех кризисов, взлетов и падений нам важна не сама проблема, а то, как человек из нее выходил. Это то, что можно назвать финансовой чистоплотностью, бизнес-этикой. На самом деле радует, что большинство клиентов выдерживают эту проверку. Всякое бывает в жизни, но важно, как человек с этим разобрался и вышел из кризисной ситуации.

— А кто в настоящее время является главным поставщиком оборудования для наших производственных предприятий? Китай впереди планеты всей?

-Да, превалирует Китай, но есть и турецкое, индийское оборудование. То есть, профиль поставщика поменялся на 180 градусов, если сравнивать, например, с 2021 годом. Для оборудования очень важна сервисная составляющая, доступ к запасным частям, к производственной базе производителя. Поэтому завозить дорогостоящее европейское оборудование — это сегодня не лучшая идея. Хотя, если говорить об оборудовании, не входящем в санкционные списки, то почему нет? Да, усложнилась логистика, но работать можно.

— А Россия присутствует на этом рынке?

— Не так много, как хотелось бы, но есть вполне приличные позиции. Надо понимать, что для развития отечественного машиностроения требуется время. Есть спрос, есть потенциал.

— Мы поговорили о двух важных для потенциального клиента позициях — стоимость финансовых ресурсов и умении компании правильно структурировать сделку. А есть еще параметры, которые делают компанию лидером в своем сегменте?

— Мы выстраиваем партнерские отношения со всеми участниками сделки. И это не просто слова. Это про человеческие отношения. Тут важна способность уберечь клиента от будущих проблем. Мы видим его бизнес со стороны. Для него это, возможно, первая сделка в лизинге, а для нас тысячная. И если говорить о том, как нам удалось быстро восстановить свои позиции, то тут секрет прост: мы сохранили высокопрофессиональную команду.