Андрей Истомин: Для развития лизинга государство должно создать всем равные условия

Генеральный директор группы компаний «УРАЛЛИЗИНГ» Андрей Истомин ответил на вопросы портала All leasing.

— «УРАЛЛИЗИНГ» — одна из крупнейших региональных компаний. В условиях большой конкуренции как вам удается выживать и развиваться?

— Выживать должны эффективно работающие компании, а региональные они или федеральные, государственные или частные — это неважно. Главное — чтобы со стороны государства условия работы были для всех одинаковые, а сами участники рынка обеспечивали удобство клиентам. Почему региональные компании показывают высокую эффективность? Потому что у нас нет выбора — при слабых экономических показателях банки откажут нам в финансировании. В этом смысле государственные компании находятся в ином положении. Убыток их не волнует, они могут его позволить, потому что собственник — государство — не отлучит от бюджетного финансирования. Отсюда высокая доля рынка, которую занимают государственные компании и дешевизна их продуктов. Частные компании, работающие в рыночных условиях, такого себе позволить не могут. Впрочем, демпинг со стороны государственных компаний для клиентов в определенном моменте выгоден.

— Но надо помнить, что эта выгода создана за счет налогов того же предпринимателя.

— И что компания с такими финансовыми показателями существует, пока государство ее поддерживает. Мы знаем случаи, когда такие «лидеры» в один день уходили с рынка.

— Чем вы тогда привлекаете клиентов?

— Задача региональной компании — сформировать предложение, которое по удорожанию конкурентно. А второе преимущество в конкурентной борьбе — сервис. Как специалисты лизинговой компании общаются с клиентом, как сопровождают сделку, насколько комфортные условия договора предлагают. Маленькая компания может позволить себе быть более гибкой, в крупных розница так или иначе оформление сделки превращается в некий конвейер

Еще один фактор — в небольших компаниях собственник сам занимается своим бизнесом и ему проще передавать коллективу свои идеи, оперативно реагировать на изменяющуюся ситуацию. Когда владелец компании где-то там, высоко, и у него может быть не один бизнес, то и уровень вовлеченности иной.

— А еще креатив. По-моему, только Ваша компания передает в лизинг оборудование для экстремального отдыха — гидроциклы, снегоходы. Сразу хочется сказать что-то про суровых уральских мужчин...

— Это как раз говорит о вовлеченности владельца бизнеса и нашем понимании реального спроса.

— Но как быть с деньгами? Как при более дорогом финансировании добиться конкурентной цены на лизинг?

— Наша задача — удерживать своего клиента, чтобы при очередной потребности он пришел к нам.

— А новые откуда берутся? За счет чего выбирают вас?

— В прошлом году мы привлекли около 20 процентов новых клиентов. Но это не означает, что федеральные и государственные компании не составляют нам конкуренции. Конечно, какая-то часть клиентов уходит к ним и тут ничего невозможно сделать — предприниматель выбирает самое выгодное предложение.

Поэтому задача региональной компании — сформировать такое же выгодное предложение, вступив в коллаборацию с дилерами. Это снижает маржу от сделки, но помогает сохранить клиентов. В условиях небольшой маржинальности мы не можем позволить себе быть неэффективными.

Кстати, на конкурентоспособность влияет и тот факт, что у нас крайне низкие издержки. Такого добиваются, как правило, только небольшие компании, которыми руководит собственник.

— Это все и создает условия для выживания?

— В самой формулировке вопроса кроется проблема. Не выживать, а развиваться должны эффективные компании, а условия для развития государство должно создать для всех равные.