Дмитрий Корчагов: Лизинговые компании перестали бояться дефолтов и изъятий авто

О том, почему прошедший год не оправдал опасений, портал Allleasing беседует с генеральным директором «Балтийского лизинга» Дмитрием Корчаговым.

— В интервью два года назад мы говорили о малом и среднем бизнесе. Мы и не подозревали тогда, какие испытания принесет малому бизнесу двадцатый год. Расскажите о том, какие меры поддержки «Балтийский лизинг» предложил своим клиентам. Многим потребовалась отсрочка платежей?

— Установление правительством ограничительных мер, вызванных COVID-19, для игроков лизингового рынка, безусловно, стало стрессом. Многие эксперты прогнозировали катастрофический рост дебиторской задолженности и снижение объемов нового бизнеса. Признаться, и мы поддались паническим настроениям и были полны пессимизма. Сейчас, с высоты 2021 года могу сказать, что страхи были преувеличены. Помощь, а именно реструктуризация графиков платежей, нашим клиентам из числа малого и среднего бизнеса потребовалась только по 30 договорам из общего количества заключенных сделок. А всего по итогам 2020 года мы подписали 21 419 договоров, обеспечив прирост этого показателя к 2019 году в размере 15%. Кроме того, мы предложили клиентам из наиболее пострадавших отраслей отсрочку, что помогло им восстановить платежную дисциплину в течение ближайших двух месяцев.

На фоне пессимистичных оценок платежеспособности клиентов мы скорректировали в сторону ужесточения наши подходы по оценке рисков, то есть более осторожно, с учетом всех новых факторов, подходили к одобрению сделок. К нашему удивлению, размер просроченной дебиторской задолженности хотя и несколько подрос в течение года, но на конец года существенно упал, достигнув, как принято говорить, исторического минимума в размере 0,25% действующего портфеля. Наблюдая за этим процессом, уже к третьему кварталу мы вернулись на прежний уровень оценки рисков.

Следует добавить, что к третьему кварталу на рынке сложилась уникальная ситуация: отложенная потребность клиентов в новой технике, ожидание роста цен, ввиду ослабления рубля, снижение ключевой ставки и избыточная ликвидность лизинговых компаний, которая стимулировала подготовку ими специальных программ и предложений, все эти факторы сработали кумулятивно, поспособствовали резкому восстановлению спроса и, как следствие, росту объёма лизинговых продаж.

— Первый вывод из этого — бизнес эволюционирует. Выживают ответственные.

— Согласен. Особенно поразительны эти результаты на фоне общей длительной стагнации в нашей экономике: динамика статистики 2020 года по числу действующих малых предприятий в стране отрицательная. А ведь именно прирост объёма лизинговых операций в сегменте малого и среднего бизнеса многие лизингодатели расценивали как серьезный драйвер роста рынка в целом. Вот уже несколько лет мы наблюдаем рост проникновения лизинга в продажи, по крайней мере, в тех сегментах, которые показали положительную динамику.

Так, например, при падении объёма продаж в сегменте легкового транспорта в 2020 году на 8,9% по сравнению с 2019 годом рост объёма лизинговых сделок в этом сегменте превысил 6%. И если в 2019 году проникновение лизинга в продажи транспорта составляло, по нашим оценкам, 7-8%, то сейчас в сегменте легкового и коммерческого транспорта уже 12%, и это еще не предел, если судить по статистике развитых европейских рынков. Есть экспертные оценки того, что, например, до 70% всех КАМАЗов уже реализуются через лизинг! Лизинговые компании в своем большинстве демонстрируют ответственный практический подход к принимаемым кредитным решениям, а также показывают высокие стандарты в методологии оценки кредитного риска при разработке розничных, скоринговых технологий подготовки сделок. Профессиональный подход в этих направлениях за последние годы вырос на порядок, что тут же сказалось на кризисной устойчивости лизинга, что, в свою очередь, способствовало облегчению финансирования лизинговых компаний в банках и на рынках облигационных заимствований, а также пересмотру их рейтингов кредитоспособности в сторону повышения. Насколько нам известно, компании, по крайней мере крупные, в этот период не испытывали проблем с кредитованием.

— Свою роль, наверное, сыграла политика Минпромторга?

— Конечно, существенное влияние на рынок оказали программы Минпромторга РФ. Для нас, например, участие в этих программах дало дополнительно около 10% объёма нового бизнеса. На фоне 65,2 млрд рублей нового бизнеса 2020 года это существенная часть.

— И, тем не менее, очевидно, что восстановление экономики — это надолго. Как продуктовая линейка «Балтийского лизинга» перестроена в связи с этим?

— Восстановление экономики, как правило, длительный многофакторный процесс. Судить о том, как он будет проходить в современных реалиях, я не возьмусь. Для нас очевидно пока то, что восстановление прежнего докризисного объёма продаж в лизинге идет гораздо более высокими темпами, чем восстановление экономики в целом. Это характерная черта лизинга, проверенная кризисами за многие годы. Хочу отметить, что существенную роль в перевыполнении нами планов продаж 2020 года сыграло снижение ставки кредитования. Соответственно, продукты, которые мы предлагали клиентам, стали для них более доступными. Кроме того, благодаря налаженным партнерским отношениям с поставщиками, нами были сформированы специальные скидочные предложения. Как я уже сказал, мы пересмотрели и наши подходы к рискам. Для целого ряда категорий клиентов, кто так же, как и мы продемонстрировали устойчивость во время кризиса, снизили размер авансовых платежей. Плюс откорректировали процедуры оценки клиентов в сторону упрощения и ускорения. Внедрили механизмы дистанционного заключения сделок. Мы отметили, что на рынке стали появляться предложения о лизинге автотранспортных средств вообще без оценки финансового состояния клиента, то есть, на фоне ослабления рубля и повышения цен на вторичном рынке появились такие продукты, когда весь риск перекладывается на остаточную стоимость предмета лизинга. Наверное, такой подход оправдан в моменте, однако вряд ли стоит формировать весь портфель в надежде на высокую ликвидность техники на вторичном рынке, особенно в долгосрочной перспективе. Здесь мы придерживаемся более консервативного подхода.

— Мы наблюдаем, кстати, спрос на лизинг бывшей в употреблении техники и транспорта. Вы работаете с такими клиентами?

— Мы действительно наблюдаем рост объёмов сделок с бывшим в употреблении имуществом, в особенности, колесной техникой. Не учитывать этот тренд нельзя. Конечно, мы с нашими надежными партнерами выпустили на рынок продуктовые предложения в этом сегменте. Проще говоря, мы готовы такие автомобили покупать у известных нам дилеров (поставщиков техники) по заявкам наших клиентов для последующей передачи в лизинг. Что здесь особенно важно? Важны три фактора: реальное техническое состояние техники, реальная рыночная цена и прозрачная для нас история перепродажи техники с точки зрения минимизации риска разворота сделки. Все эти три фактора, три риска закрывает нам надежный проверенный партнер — продавец имущества. Такой подход отчасти сужает нам рынок, но позволяет приобретать «чистые» активы. Кстати, порядка 30% изъятого нами автотранспорта переходит в сделки повторного лизинга.

— Смотрите, что происходит. На рынке лизинга транспортных средств усиливается конкуренция. Пытаясь отвоевать свою долю рынка, компании заключают сделки с нулевым авансом, без анализа финансового состояния клиента. История отрасли показывает, что такой подход заканчивается плохо, начнутся банкротства...

— Да, согласен. Выше мы отмечали эту тенденцию. Здесь важно продемонстрировать взвешенный, осторожный подход, характерный для нашей компании. Однако и упускать удобный момент мы тоже не хотим. Мы внимательно следим за тенденциями продаж бывшего в употреблении транспорта и своевременно стараемся подготовить новые продуктовые предложения. Однако мы не готовы полагаться исключительно на высокую стоимость предмета лизинга на вторичном рынке в долгосрочной перспективе. В нашей истории бывало всякое, поэтому мы взвешенно предлагаем клиентам продукт с нулевым авансом, проводя все же экспресс-оценку его финансового положения.

— А что еще привлекает и удерживает клиентов?

— Что еще, кроме стоимости, простоты, удобства и скорости оформления сделки? Конечно, сервис. Набор дополнительных услуг или ценностей, которые мы готовы транслировать клиенту. Почему транслировать? Потому, что не все сервисы или услуги мы производим сами. Мы готовы «перепродавать» услуги или сервисы наших партнеров, но так, чтобы эти сервисы были дешевле для клиента или удобнее продавались через нас. Клиенту очень важно получать полный набор сервисов через одно окно. В наших интересах, чтобы этим окном был менеджер лизинговой компании. В этом направлении очень активно движется рынок лизинга в сегменте легкового и легкого коммерческого транспорта. На платформе лизинговой компании уже можно выбрать автомобиль нужной комплектации у любого российского дилера, создать заявку, получить график лизинговых платежей, подписать все документы по сделке, заказать регистрацию автомобиля, доставку, оформить страховку, заказать ТО, сервис подменного автомобиля, шинный сезонный сервис, оформить топливную карту, карту помощи на дорогах. Все нацелено на то, чтобы клиент совершал как можно меньше непрофильных для него действий как в момент приобретения автомобиля, так и в ходе его эксплуатации. Этот набор становится доступен даже не в формате сделки операционного лизинга, а уже, как набор дополнительных опций в формате обычной сделки финансового лизинга. Все чаще лизинговые компании готовы забрать у клиента лизинговый автомобиль по окончании договора и оформить тут же новую сделку.

— Получается, что плавно переходим к операционному лизингу?

— Совершенно верно. Если говорить о классическом операционном лизинге, то пока его доля по-прежнему незначительна. Но если говорить о трансформации финансового лизинга, то да, это происходит на наших глазах.

— И в этом смысле революционной можно назвать программу Минпромторга «Доступная аренда».

— Впервые государство обратилось в сторону лизинга для индивидуальных предпринимателей и физических лиц и впервые предложило меры поддержки по направлению операционного лизинга. Условия этой программы предполагали наличие дополнительных услуг в договоре, и при этом спрос стимулировался скидкой в 25%. Мы рассчитываем, что через некоторое время будут внесены изменения в налоговый кодекс, что позволит, как в развитых экономиках, лизинговым компаниям работать с физическими лицами наравне с банками. У нашей компании достаточно компетенций по направлению операционной аренды и по методикам оценки, в том числе физических лиц, и по управлению автопарками.

— В одном из релизов Вашей компании было отмечено, что крупные проекты потенциальных клиентов, которые были заморожены почти на год, начинают запускаться снова. Значит ли это, что крупный бизнес приспособился к текущей ситуации? А где еще Вы видите точки роста?

— Мы наблюдаем слабое оживление на фоне пересмотра первоначальных планов в сторону их сокращения. Рынок со временем ко всему приспосабливается. Сейчас очевидно, что продолжает заявлять о своих потребностях в новой технике рынок крупных корпоративных клиентов, которые, как правило, связаны либо с сырьевым экспортом; либо с государственными инвестиционными программами в сфере транспортной инфраструктуры, обороны, судостроения; сельским хозяйством, медициной, энергетикой, фармацевтикой. Для большинства этих предприятий основным заказчиком выступает государство, или они работают на субподряде на таких проектах.

Долгое время, пока банковские ставки были достаточно велики, спред между лизинговой и банковской ставкой был ощутим. И это ориентировало крупных клиентов в сторону банковского финансирования. Сейчас, когда спред невелик, клиент выбирает лизинг за простоту и налоговые преимущества. Банк для одобрения кредита запрашивает намного больше документов и аналитики, плюс требует развернутое ТЭО и залоговое обеспечение. По стоимости заемных ресурсов разница между кредитом и лизингом не столь велика, а преимущества, в том числе налоговые, при работе с лизингом становятся весьма существенными. Поэтому крупные клиенты стали активно обращаться к лизингу. Кроме всего прочего, крупные лизинговые компании уже давно работают и со специальными счетами, оказывают поддержку во внешнеэкономической деятельности, структурируют сделки при комплексных сложных поставках технологического оборудования, оказывают помощь при таможенном оформлении и логистике.

— Объем нового бизнеса «Балтийского лизинга» вырос за год на 20 процентов. Это очень хороший результат, помня, какой был год и то, что считается этот рост от высокой базы. За счет чего так приросли?

— Тут свою роль сыграли все ранее названные факторы. Отложенный на время локдауна спрос, рост проникновения лизинга в продажи автотранспорта, государственные программы поддержки, снижение требований к клиентам с точки зрения рисков, снижение ключевой ставки, доступность финансирования — все это вместе сложилось в рост нового бизнеса.

— А какие тренды в развитии отрасли Вы видите? Что Вас радует, а что вызывает опасения?

— Говоря о перспективах, невозможно не упомянуть о важной роли цифровизации. Вынужденный уход на удаленную работу привел к тому, что цифровые технологии стали важным трендом в развитии отрасли и во взаимоотношениях с клиентами.

Мы видим, что спрос на автотранспорт и спецтехнику стабилен, что делает эти сегменты лизинга драйвером отраслевого роста.

Многие компании активно развивают дополнительные услуги, тем самым трансформируя финансовый лизинг в операционный. Банки и инвесторы проявляют к лизингу больший интерес, облигационные займы активно выкупаются инвесторами, что является очень хорошим сигналом. Надеемся на изменения в Налоговом Кодексе, что обеспечит прорыв в сегменте лизинга для физических лиц.

Что вызывает опасения? Реформа отрасли, в том формате, в котором ее предложил Центральный банк. Возражений против ведения реестра лизинговых компаний, в принципе, нет. Но ЦБ хочет в привычном для себя режиме читать отчетность лизинговых компаний, что заставит переходить отрасль на единый план счетов. Это сложно и очень затратно, особенно для небольших региональных компаний. Лизинговое сообщество свою позицию по всему комплексу проблем представит в Государственной Думе ко второму чтению законопроекта о лизинге.

Вторая угроза, которая видится нам сегодня, это темпы развития российской экономики. Наблюдается снижение потенциальной клиентской базы в силу сокращения количества субъектов МСП. Бизнес хотел бы получать от государства какие-то значимые сигналы, которые позволили бы строить планы на более длительный срок.

— «Балтийский лизинг» на рынке 31 год, вы первая лизинговая компания России. С высоты опыта и кризисов, которые удалось успешно пережить, дайте совет предпринимателям: как сохранить компанию в непростые времена?

— Основа преодоления любого кризиса — это команда. Команда профессионалов-единомышленников, готовых вместе переживать трудности, предлагать новые, нетривиальные решения, сохранять и развивать бизнес. Очень важно в погоне за рейтингами и ростом бизнеса не принимать необдуманных, скорых решений, последствия которых, как правило, и проявляются в кризисные годы. Важное условие — сохранение лояльной клиентской базы. Естественно, что о формировании команды и лояльности клиентов нужно думать всегда, и особенно в спокойные годы, тогда есть надежда преодолеть кризисные.