Алексей Садчиков: Региональные лизинговые компании имеют хороший потенциал роста и развития

— Региональные лизинговые компании находятся в плотной конкурентной среде. Часть из них уже ушла с рынка, не выдержав давления федеральных компаний. А компания «Аквилон-Лизинг» даже в сложный 2020 год показала прекрасный результат: рост портфеля свыше 10 процентов. За счет чего достигнуты эти показатели?

— Я убежден, что несмотря на меняющуюся ситуацию на лизинговом рынке, региональные лизинговые компании продолжают иметь хороший потенциал роста и развития. Конечно, мы замечаем возросшую конкуренцию со стороны федеральных лизинговых компаний. И если раньше преимущественно это касалось сектора лизинга транспорта, в последнее время многие федеральные компании все активнее занимаются лизингом оборудования самого разного назначения.

Нужно понимать, что когда клиент принимает решение о выборе партнера-лизингодателя по инвестиционному проекту, он анализирует предложения по нескольким параметрам. Фактор стоимости лизингового финансирования имеет важное значение, но это не единственный критерий выбора. Федеральные лизинговые компании по сравнению с региональными, зачастую, имеют более дешевое фондирование. Но если, например, в обмен на удешевление лизинговых услуг на 1-2% клиент получает значительно больший срок согласования его сделки, что чревато подорожанием предмета лизинга у поставщика на 5-10%, выбор для него становится очевиден. Кроме того, есть проекты и категории клиентов, которыми федеральные лизингодатели до сих пор занимаются крайне неохотно — возвратный лизинг, лизинг б/у оборудования и транспорта.

Нашими преимуществами в работе с лизингополучателями остается гибкость и скорость оформления сделок, возможность самостоятельно принимать решения по нестандартным лизинговым проектам, хорошее знание бизнес-среды региона, в котором мы работаем, близость к бизнесу лизингополучателей и предметам лизинга, что упрощает их мониторинг. А привлечение заемных средств частных кредиторов и наличие существенного собственного капитала позволяет нам снижать разрыв в стоимости лизинговых услуг с федеральными компаниями.

Как результат, уже четвертый год подряд мы продолжаем наращивать лизинговый портфель, увеличив его за этот период в 2,8 раза.

— Рост портфеля хорошо, но как обстоит дело с устойчивостью лизингополучателей? Выросла ли просрочка за минувший год?

— Надежность лизингового портфеля была для нас основным приоритетом на протяжении всего периода работы компании. На рынке лизинга мы отмечали разные тренды: в одни периоды лизинговые компании ослабляли требования риск-менеджмента в борьбе за рост лизингового портфеля, в другие периоды почти полностью останавливали финансирование новых лизинговых сделок в ожидании экономических катаклизмов. Мы на протяжении всех последних лет работы вели консервативную политику при принятии рисков по лизинговым проектам. Предпочитали не включаться в сделки, по которым возврат финансирования вызывал вопросы. В этом нам помогал 15-ти летний опыт работы и хорошее знание региональной бизнес-среды.

При введении режима нерабочих дней в марте 2020 года у нас появились опасения, что отдельные наши лизингополучатели не смогут работать какое-то время, что может сказаться на платежной дисциплине. К счастью, эти опасения не оправдались. Все наши клиенты в рабочем режиме пережили этот период, и обслуживание лизингового портфеля не пострадало. Мы готовы были вести переговоры о реструктуризации графиков платежей с лизингополучателями, пострадавшими от пандемии. Однако, среди наших клиентов такая мера оказалась не востребована и никому не понадобилась.

Более того, к концу года мы вышли на нулевую просроченную задолженность по портфелю. Отсутствовала даже техническая задолженность, когда лизингополучатель задерживает оплату лизингового платежа на несколько дней.

— Опишите портрет типичного лизингополучателя. Какой, кстати, средний чек сделки? Насколько диверсифицирован портфель?

— Среди наших клиентов есть как компании с годовым оборотом в десятки миллиардов рублей, так и субъекты МСП, причем в самых различных отраслях. При анализе лизингополучателя в первую очередь мы оцениваем его финансовое состояние и стабильность бизнеса. Поэтому среди наших клиентов отмечается большое разнообразие как по размеру бизнеса, так и по сфере деятельности.

Что касается «среднего чека», в нашем портфеле присутствуют сделки со стоимостью имущества от 600 тысяч до 100 миллионов рублей. Обычно сделки заключаются по предметам лизинга в диапазоне 2 — 20 миллионов рублей.

Диверсификацию портфеля стараемся ежегодно улучшать как в отношении лизингополучателей, так и в отношении предметов лизинга. У нас есть ковенанты, которые устанавливают кредитующие нас банки, в том числе и по этому параметру. Если раньше больше половины нашего портфеля составляли лизинговые сделки с энергетическим оборудованием, то в последние годы доля этого сегмента в портфеле снижается.

— Уязвимое место региональных лизинговых компаний — фондирование. Как у вас обстоят с этим дела?

— На начальном этапе нашей деятельности нехватка ресурсов была главным сдерживающим фактором нашего развития. В последние годы ситуация с фондированием значительно улучшилась. В настоящее время нашими партнерами по кредитованию являются шесть банков. Этот перечень мы постоянно расширяем. В поисках источников для финансирования лизинговых сделок нам помогают многолетняя безупречная кредитная история, хорошее финансовое состояние и наличие кредитного рейтинга. Мы проводим политику информационной открытости и постоянно размещаем в открытом доступе на нашем сайте отчетность РСБУ и МСФО.

В условиях резкого снижения ставок по депозитам в банках и изменения норм уплаты НДФЛ по вкладам физических лиц региональные лизинговые компании получили новые возможности для привлечения средств частных кредиторов. По сути, банки как финансовые посредники в таких сделках исключаются из схемы. В результате физические лица получают доходность значительно выше доступных им ставок по банковским вкладам, а лизинговая компания снижает стоимость заемных ресурсов и может конкурировать за счет этого с федеральными игроками.

Мы активно используем такие возможности привлечения заемных средств, а положительная репутация, прозрачность и значительный опыт работы в отрасли существенно снижают риски размещения средств в нашей компании в глазах потенциальных кредиторов.

— Какие перспективы регионального лизингового рынка Вы видите? Создает ли компания какие-то уникальные продукты с учетом региональной специфики?

— Возможности работать по нестандартным сделкам и каждый раз индивидуально рассматривать потенциальный лизинговый проект создают для региональных лизинговых компаний потенциал развития. Мы видим, что некоторые проекты по финансированию не могут реализовать ни банки, ни другие лизинговые компании, и готовы разрабатывать уникальную схему под такие проекты. Есть совсем свежий пример.

Зачастую предприятия приобретают имущество у поставщиков, и хотели бы это сделать с использованием лизингового финансирования. Но по тем или иным причинам лизинговая компания не может заключить договор с поставщиком (внешнеторговая сделка, индивидуальные условия поставки для конкретного покупателя, покупка по госконтракту, поставщик включает в проект договора неприемлемые для лизинговой компании условия, и т.д.). В таких ситуациях возможно заключение сделки возвратного лизинга после приобретения клиентом имущества у поставщика. Однако в этой схеме клиенту первоначально требуется оплатить оборудование поставщику, что может быть осложнено отсутствием свободных средств у клиента на эти цели и длительным сроком изготовления и поставки оборудования. В таком случае в нашей компании специалисты разработали комбинированную схему лизинго-факторингового финансирования. Сначала компания по договору факторинга (финансирования под уступку денежного требования) финансирует клиента на срок, необходимый для поставки оборудования. Обеспечением по такому договору является имеющаяся у предприятия задолженность каких-либо покупателей. Клиент использует полученные средства на оплату поставщику. Затем по факту поставки оборудования оформляется возвратный лизинг, в результате чего гасится задолженность по договору факторинга и появляются обязательства по договору лизинга. Комбинированная лизинго-факторинговая схема позволила клиенту профинансировать приобретение оборудования без отвлечения его финансовых ресурсов в случае, когда прямой лизинг был затруднен либо невозможен.

Как показывает опыт нашей работы, присутствие на рынке региональных лизинговых компаний способствует доступности лизинговых услуг для всех категорий лизингополучателей. Региональные компании заполняют незанятые ниши рынка. Развитие каждой отдельной региональной лизинговой компании при этом определяется, на мой взгляд, квалификацией ее менеджмента и умением находить собственные ниши на лизинговом рынке.