Ашот Ерицян: Важно, чтобы клиент видел в лизинговой компании не карающего кредитора, а партнера

Сегодня практически все лизинговые компании работают с малым и средним бизнесом. Но у «Национальной Лизинговой Компании» своя уникальная ниша — лизинг оборудования для микропредприятий. О том, что представляет из себя такая бизнес-модель и об особенностях работы с таким сегментом портал All-leasing поговорил с генеральным директором «Национальной Лизинговой Компании» Ашотом Ерицяном.

Ашот Ерицян работает в «Национальной Лизинговой Компании» более десяти лет, с 2015 года в качестве генерального директора. Общий стаж работы в отрасли г-на Ерицяна составляет свыше 15 лет.

— Начнем издалека — с Италии. Там, как известно, малый бизнес является основой экономики. Ваш акционер имеет итальянские корни. Отражается ли это на том, что теперь принято называть миссией компании?

— В отношении Италии вы абсолютно правы. Ее экономику называют антихрупкой, поскольку базируется она на сотнях тысяч малых, семейных, ремесленных микропредприятий. И это обеспечивает ее устойчивость в период кризисов. В отличие от стран, где благополучие зависит от двух-трех компаний, названия которых нам хорошо известны.

Что же касается «Национальной Лизинговой Компании», действительно, наш акционер — инвестиционный холдинг Mikro Kapital Group имеет итальянские корни. Его руководитель — неаполитанец Винченцо Трани полжизни провел в России, хорошо знает нашу страну и умело экстраполирует опыт работы с малым и микробизнесом в наши экономические реалии. Поэтому за последние полтора года представители именно этого сегмента экономики стали нашими приоритетными клиентами.

Ведь что такое малый бизнес? Законодатель дал достаточно широкие экономические рамки для определения этого сегмента. Когда я читаю о выручке в пятьдесят миллионов рублей у малого предприятия... Конечно, есть и такие. Но огромный пласт крошечных компаний, у которых выручка не превышает пяти миллионов в год, развиваются, будучи отрезанными от финансирования. С такими оборотами они не интересны банкам и большинству лизинговых компаний. Хлебопекарни с одной-двумя печами, грузоперевозки, таксопарки из 5–6 машин — это наши клиенты.

— А как вы их находите? Я имею в виду устойчивых клиентов в таком, на первый взгляд, неустойчивом сегменте?

— Есть две группы, которые достаточно сильно отличаются поведенчески. Это микропредприятия двух столиц и предприятия, работающие в регионах. Если в крупных мегаполисах предприниматели активно используют интернет, подают электронные заявки, сравнивают условия компаний, то в регионах к лизингу обращаются, как правило, по рекомендации поставщика оборудования или дилера, по совету знакомых. То есть там на первый план выходят личные коммуникации предпринимателя.

— И в каких сегментах микропредприятия находят для себя нишу?

— Там, где удовлетворяются самые основные потребности людей — пищевое производство, переработка сельхозпродукции. В качестве истории успеха я часто привожу в пример нашего клиента, который начал выпекать хлеб из пророщенной пшеницы. Взял у нас в лизинг первую печку. А сегодня он поставляет свою продукцию в крупную торговую сеть, которая специализируется на реализации натуральных и фермерских продуктов. Не так давно мы профинансировали установку в его пекарне системы вентиляции. Это достаточно редкий вид лизинга, поскольку вентиляция монтируется как неотделимое улучшение. Но мы видим, как развивается проект, и верим в успех нашего клиента.

Вот таких стартапов — когда делали продукт как бы для себя, а потом экстраполировали его на потребности рынка — таких много. Надо просто уметь с ними работать.

— В начале экономических реформ мы наблюдали взрывной рост малого бизнеса. В основе его была безработица: целые заводы, институты закрывались, и люди поневоле искали применение своим знаниям и умениям. Что сейчас подвигает людей идти в малый бизнес?

— А примерно то же. В регионах мало квалифицированной работы или заработок ничтожен. Вот наиболее энергичные и пробуют себя в малом бизнесе.

— Но для лизинговой компании риски-то как велики! У такого предпринимателя за душой ничего, кроме надежды на себя... Кстати, какой дефолт показывают сделки с микропредприятиями?

— Около одного процента. Но это дефолт. А просрочки, конечно, есть. Тут, в этой нише, одна особенность: люди действительно хотят сохранить свое дело. Для них деньги компании — это и есть личные деньги. Они готовы как угодно ужиматься, чтобы сохранить бизнес. И случае возникновения проблемы многое можно урегулировать за столом переговоров.

— Об индивидуальном подходе к клиенту нам расскажут в каждой компании...

— Но для крупных компаний индивидуальный подход к микропредпринимателю — роскошь. Там есть стандарты, при нарушении которых запускается обычный процесс: расторжение договора, изъятие предмета лизинга.

— А вы действуете по-другому?

— Прежде всего, мы внимательно смотрим на предпринимателя в момент заключения договора. Обязательно выезжаем на место, помимо типового набора документов смотрим на прочие нюансы, которые, как мы знаем, могут повлиять на сделку. И, в случае просрочки, прежде всего говорим: мы готовы помочь, давайте разбираться, что происходит. Одобрение и поддержка нужны любому человеку. Поэтому важно, чтобы клиент видел в лизинговой компании не карающего кредитора, а партнера. Кстати, предприниматель, которого я привожу в пример как историю успеха, в своем первом договоре лизинга не раз допускал просрочку. С трудом закрывал его. А теперь это наш образцовый клиент, для которого, как он говорит, работа с нами — это как талисман.

— Ну, разговоры «по душам» — не очень экономический аргумент.

— Так ведь мы имеем дело с микробизнесом. Много ли вы знаете компаний, которые передают в лизинг имущество стоимостью в двести тысяч? Понимаете, о каком ежемесячном платеже в этом случае идет речь? Пятнадцать-двадцать тысяч рублей может найти любая семья, а у нас, как правило, бизнес практически семейный, где личные деньги неотделимы от денег бизнеса.

— Убедили. А по каким параметрам сейчас потенциальный клиент выбирает лизинговую компанию?

— За время моей работы отрасли параметры остаются неизменны. Их три. Первое — стоимость денег. Конечно, крупные компании, особенно с государственным участием, могут позволить себе более дешевые ресурсы. Но им неинтересен микробизнес. Второй параметр — скорость принятия решений. И тут микробизнес не всегда в приоритете. Если у лизинговой компании одновременно появились три заявки — две по сто миллионов и одна на триста тысяч, догадайтесь, с чего начнет работу менеджер. А ведь малый бизнес имеет крайне короткий горизонт планирования. Он сегодня выиграл тендер, заключил какой-то контракт и прибегает в лизинговую компанию: срочно нужно оборудование! Счет идет на дни! Мы таких клиентов видим постоянно и умеем с ними работать. У нас суммы до полутора миллионов рублей вообще не нуждаются в одобрении кредитного комитета.

И, наконец, доступность лизинга. Сегодня бизнес живет в прозрачной информационной среде. При определенных навыках о человеке, его интересах, проблемах и достижениях информация собирается в считанные часы. И не всегда эта информация работает на клиента. Допустил просрочку по ипотеке — в стоп-лист. Не заплатил налог вовремя — нет ни кредита, ни лизинга. Мы же при анализе этих стоп-факторов всегда задаемся вопросом: «почему?». И выясняется, что ипотеку не заплатил, потому что работу потерял, доллар «скакнул», в семье кто-то заболел. Но потом человек нашел решение и в дальнейшем платит день в день.

Наше конкурентное преимущество в том, что мы готовы работать с начинающими, с теми, кто когда-то испытывал трудности, с теми, кто берет в лизинг недорогое оборудование.

— Вы несколько раз говорили о стартапах. С какого срока жизни бизнеса вы рассматриваете его в качестве клиента?

— После шести месяцев. Опыт показывает, что за полгода человек уже понимает, есть у бизнеса перспективы или нет. И нам это тоже понятно.

— Поговорим о тенденциях — и в нашей отрасли, и в бизнесе.

— Отраслевая тенденция последних лет — диджитализация. Мы переводим клиентов на электронный документооборот. Это не так просто в силу специфики микробизнеса. Приходится проводить серьезную разъяснительную работу для того, чтобы руководитель и его бухгалтер поверили, что подписанная электронной подписью счет-фактура — такой же юридически значимый документ.

Но это устойчивая тенденция в организации бизнес-процессов и она обязательно получит дальнейшее развитие.

Что же касается нашего клиентского сегмента, то малый бизнес в стране обречен на развитие. Хотя бы потому, что никто не создаст новых рабочих мест, если этого не сделает малый бизнес. При снижающейся покупательной способности только микробизнес сможет предложить услуги и продукты по доступной для населения цене и в тех нишах, куда крупный бизнес не зайдет. Так что мы уверены в правильно выбранном направлении и в развитии бизнеса наших клиентов.

— Полностью с вами согласна или сompletamente d’accordo con te, как сказали бы на родине сеньора Трани.

«Национальная Лизинговая Компания» работает на рынке с 2003 года. Занимает 56 позицию в топ-100 лизинговых компаний по объему портфеля на 01.01.2019, и 31 место по объему нового бизнеса с субъектами МСП.