Дмитрий Тимофеев: Пять аргументов в пользу операционного лизинга для физических лиц

Оперативный лизинг для физических лиц — продукт не самый распространенный. Принято считать, что население не готово вкладывать деньги в то, что ему не принадлежит. Дмитрий Тимофеев, генеральный директор компании «Икс-лизинг», уверен, что дело не в предпочтении потребителя, а в настройках финансовой модели.

Справка All-leasing. Дмитрий Тимофеев в 2014–2016 гг. возглавлял компанию «КОНТРОЛ Лизинг». В этот период компания активно работала в сегменте оперативного лизинга для физических лиц. В настоящее время руководит недавно созданной компанией «Икс-Лизинг», развивающей розничные лизинговые продукты для малого и среднего бизнеса. Компания нацелена на массовые продажи простых и доступных лизинговых продуктов в сегментах легкового и грузового транспорта, специальной техники.

— Представим семью, у которой автомобиль, купленный три года назад. Как убедить ее, что оперативный лизинг — это лучшее решение при замене машины?

— Если у семьи нет свободных денег в размере трех-четырех миллионов — а машины сейчас сильно подорожали — то вы выбираете либо кредит, либо лизинг. Преимущество оперативного лизинга в том, что платежи в сравнении с кредитом значительно меньше. Да, сейчас на рынке представлены кредитные продукты с обратным выкупом в конце срока. Но фактически этот balloon обеспечен намерением дилера выкупить у вас автомобиль по зафиксированной цене, например, в 30 процентов от ее стоимости при покупке. Когда же приходит срок выкупа, каждый конкретный кейс отличается от первоначальной гипотезы. И это риск клиента. Сейчас поясню. Вы рассчитываете на то, что получите 30 процентов от стоимости авто, но в момент окончания договора дилер говорит, что о 30 процентах не может быть и речи. Машина в двух местах поцарапана, на бампере вмятина, да и рынок «просел». Нет-нет, говорит дилер, только от хорошего отношения к вам это может стоить 17 процентов. То есть в момент приобретения клиент рассчитывает на одну выгоду, при этом все риски по неполучению выгоды он берет на себя. Тут принципиальная разница между кредитом и лизингом. При лизинговой модели выкуп — опция, которой клиент обладает, это не обязанность. При лизинге он снимает с себя риски по остаточной цене автомобиля: договор завершился, и вы, отдав машину лизинговой компании, оформляете новый договор. Все риски по состоянию автомобиля, по его остаточной стоимости, по царапинам и вмятинам — на лизинговой компании.

Почему это выгодно и почему на Западе такая форма пользования автотранспортом набрала популярность? Каждый, кто когда-нибудь продавал подержанную машину, понимает, насколько это сложно. Тебе всегда кажется, что машина в порядке, ты за ней следил, бережно эксплуатировал. Но когда приходишь к дилеру, то через пятнадцать минут осмотра начинает складываться ощущение, что еще немного и автомобиль упадет «на брюхо». Потому что любой дилер всеми способами пытается занизить выкупную стоимость авто. И в этом он профессионал, а вы — любитель. Даже для меня, мужчины и специалиста, который в этом что-то понимает, подобные переговоры тягостны. А что говорить о молодой девушке, которая продает первую машину? Она посмотрела на всех специализированных сайтах, определилась с ценой продажи и не готова к тому, что ей предложат в два раза меньше. Она не готова ни морально, ни материально. Мысленно она уже внесла полученные деньги за новую машину. А ей говорят, что ее машина близка к смерти. Задача дилера — заработать на этой конкретной сделке. Поэтому продавец теряет нервы, время и деньги.

К тому же, как правило, автовладелец начинает задумываться о продаже за пару месяцев до конца гарантийного срока. Да тут еще и новая модель появилась, которая очень нравится. Вот в такой ситуации потребительского цейтнота люди теряют деньги на перепродаже. Сегодняшний темп жизни, в том числе экономической, делает из нас примитивных в определенном смысле потребителей. Мой отец мог в гараже лечь под машину и разобрать-собрать ее заново, я уже этого сделать не могу. А моя дочь вообще только кнопку на «автомате» нажать может.

Мы — потребители. И наша цель — ездить на комфортном и безопасном транспортном средстве, не вкладывая в него много денег. Вопрос остаточной стоимости, продажи на вторичном рынке мы делегируем профессионалу — лизинговой компании. Эта идея лежит в основе оперативного лизинга автомобиля.

Кроме снятия риска остаточной стоимости, оперлизинг дает и другие преимущества. Например, возможность пользоваться топливными картами, которые лизинговая компания получает как юридическое лицо и передает своим клиентам из числа физических лиц. Можно получать скидки на запчасти и обслуживание у дилеров. Наконец, статистика свидетельствует, что лизинговые машины меньше угоняют, ведь против вора не растерянный автолюбитель, а крупная компания со своей службой безопасности. То есть преимущества, которые имеет лизингодатель, являясь крупным собственником автопарка, делегируются ее клиентам.

— Но ведь этот продукт, совсем не новый для европейских стран, и там по-разному развивается. В каких-то странах он стал популярен, в каких-то — нет. Почему?

— На это значительное влияние оказывают реализуемые в тех или иных странах программы государственной поддержки.

— Государство поддерживает оперативный лизинг для физических лиц?

— Да, в ряде европейских стран это практикуется и дает ощутимый эффект. Государству в принципе выгодно, чтобы автопарк обновлялся. Это экология, это состояние дорог, это уровень жизни населения. И не забывайте, автомобильная отрасль — доля ВВП любого государства, причем, не самая маленькая, которая, к тому же создает рабочие места и обеспечивает перечисление налогов в бюджет.

— А у нас такая программа пользовалась бы спросом? Представим, что Минпромторг запустил программу оперативного лизинга физических лиц...

— У нас доминирует стереотип, что Россия идеологически не готова к такому продукту. Это неверно. Продукт востребован, все зависит от цены. Что касается Минпромторга, такая практика уже была в российской истории, и она дала вполне ощутимый эффект. Жаль, что при пролонгации программы про лизинг для физических лиц как-то забыли...

— Вспомним ваш профессиональный опыт в «КОНТРОЛ Лизинге». Классическую европейскую модель оперативного лизинга для населения развивали в тот период две компании: «КОНТРОЛ Лизинг» и «Европлан». Так значит, спрос есть?

— Безусловно! Есть психологические, в первую очередь, пороги, при которых человек готов вкладываться в то, что ему не принадлежит, то есть в автомобиль, взятый в операционный лизинг. Чтобы эти пороги пройти, нужно обеспечить достаточно дешевый уровень финансирования и адекватную маржинальность лизинговой компании. Кроме того, лизинговая компания, как крупный покупатель, имеет скидки от дилеров. Но основным фактором остается цена финансирования, которую она использует. Без этого оперативный лизинг проигрывает автокредиту. Именно поэтому в странах, где цена денег невелика или государство реализует программу адресной поддержки этого продукта, операционный лизинг «взлетел». В нашем, отечественном случае, достаточно было бы субсидии от государства, скажем, в 10 процентов и относительно недорого финансирования.

— Если смотреть на среднесрочную перспективу, заглянув за трехлетний горизонт планирования, как по-вашему, у нас этот продукт получит развитие?

— Неизбежно. Данную модель непременно кто-то реализует, потому что это долговременная ниша для автолизинга.

— Даже без государственной поддержки?

— Конечно, чтобы продвинуть такой продукт, у лизинговой компании должны быть финансовые ресурсы и определенная решимость достаточно долго идти по пути к успеху. У нас в стране долгими и дешевыми деньгами обладают только госкорпорации, но им не всегда интересно заниматься сложными розничными продуктами. Хотя повторюсь: ниша оперативного лизинга для физических лиц — одна из немногих, оставшихся в лизинге. И она обязательно будет заполнена, в этом нет сомнения. Вопрос только, кто первым решится вложиться в создание нового сегмента рынка.