Дмитрий Корчагов: Лизинг как зеркало экономики

Накануне отраслевого съезда портал All-Leasing побеседовал с Дмитрием Корчаговым, генеральным директором компании «Балтийский лизинг». Говоря о развитии финансовой аренды с руководителем первой лизинговой компании России, мы невольно ушли от отраслевой проблематики, потому что лизинг отражает экономические процессы в стране порой объективнее статистики.

О малом бизнесе

— Начнем издалека. Меня всегда восхищал, а в последнее время еще и поражает российский малый бизнес. Кажется, сделано все, чтобы он прекратил свое существование, но предприниматели борются за свое дело. Какие-то несгибаемые оптимисты.

— Малый бизнес — это очень национальное явление. Сейчас поясню. Цель предпринимателя малого и среднего бизнеса — это благополучие его и его семьи. В подавляющем большинстве случаев его бизнес, капитал, активы, наконец, его дети — они все здесь, в его родной стране. И это отличает собственника небольшого бизнеса от владельцев транснациональных корпораций. Корпорации не привязаны к конкретной стране: источники дохода, капиталы и активы разбросаны по всему миру, в том числе в офшорах, члены семьи живут там, где комфортнее. Если говорить о России, то многие крупные компании возникли, в том числе, на волне перестройки и приватизации. 

Это как раз тот случай, о котором, по-моему, Рокфеллер говорил, что он может объяснить происхождение каждого своего миллиона долларов, кроме первого. Поэтому наши крупные собственники сознательно уходят под другие юрисдикции, боясь разворота ситуации. Стабильность им нужна, но не существенно. Наоборот, на нестабильности и кризисах можно зарабатывать больше. А малый и средний бизнес рождается и умирает здесь, в одной стране. Он на самом корневом уровне заинтересован в стабильности национальной экономики, инвестиционного климата и правового поля. В том числе в справедливости правоприменительной практики. Можно говорить, что в нашем малом бизнесе всё плохо, он в тени и не платит налогов, но это вопрос системного подхода. Если государству нужно, чтобы малый бизнес вышел из тени, он выйдет. В качестве примера можно привести плоскую шкалу подоходного налога. Государство приняло экономически верное решение, и бизнес в большинстве сфер вывел заплаты в «белую». Так что все дело в правилах игры. В том, чтобы не на словах, а на деле оказывать поддержку малому и среднему бизнесу.

Я считаю, что никакие субсидии и льготы так не влияют на развитие малого предпринимательства, как влияют простое, понятное, справедливое, стабильное законодательство и правоприменительная практика. Установите и не меняйте правила игры, и вы увидите, что малый и средний бизнес станет не только более прозрачным, но и потянет вверх всю экономику страны. Малый и средний бизнес — это огромный потенциал роста и сильнейший драйвер всей экономики, в том числе и социальный, потому что предпринимателям важна стабильная, развивающаяся страна, важно ее благополучие в долгосрочной обозримой перспективе. Экономика и политика в интересах крупного бизнеса и транснациональных корпораций — главный тормоз развития малого и среднего предпринимательства.

— Я с малого бизнеса начала беседу, потому что портфель «Балтийского лизинга» во многом сформирован из сделок с субъектами МСП. Причем, не ограничиваетесь автотранспортом, инвестируете в оборудование, в спецтехнику. Где вы находите такое количество устойчивых предприятий?

— Наша компания на протяжении последних десяти лет сознательно формирует портфель сделок с малым и средним бизнесом. «Балтийский лизинг» намеренно снижал средний чек сделки для того, чтобы создать более диверсифицированный и более доходный портфель и, как ни странно, менее рисковый. Безусловно, малый бизнес подвержен кризисным явлениям, дефолтам, банкротствам, но в целом, если средний чек лизинговой сделки невелик, то на устойчивости лизинговой компании, на ее способности исполнять свои обязательства перед кредиторами это не отражается. Кроме того, в большинстве своем владельцы малых предприятий — это честные, ответственные люди, которые искренне хотят, чтобы их бизнес был успешным, заботятся о своей репутации и кредитной истории, делают все возможное для сохранения предприятия, как источника дохода для себя и своей семьи.

Так что, отвечая на ваш первый вопрос, могу сказать, что малое и среднее предпринимательство в России существует, более того, оно становится фокусом внимания для лизинговой отрасли. Порядка 35 процентов всех лизинговых сделок в России — это сделки в сегменте малого и среднего бизнеса. Это стабильный потребитель инвестиционного ресурса: кризис, не кризис, но для уменьшения издержек, сохранения конкурентоспособности, предприниматель должен заменить устаревшую технику. И если в обычной стабильной ситуации ему, к примеру, нужно три «Газели», то в сложный период, в кризис, он купит одну. И наоборот, в период роста экономики планировал три, но посмотрел на рынок, увидел перспективу и приобрел пять. Потребность в инвестициях у этого бизнеса есть всегда, в этом еще одно его отличие от крупного. Крупные корпорации инвестируют циклично: переоснащен, к примеру, парк вагонов и минимум два-три года новых вложений не предвидится.

— Так ведь и потребителей вагонов и самолетов у нас по пальцам можно сосчитать.

— Да. И к тому же риски выше. Крупные инвестиции, как правило, подразумевают достаточно длительные сроки окупаемости, а спрогнозировать состояние экономики на среднесрочную, порядка 3-5 лет, перспективу, у нас практически невозможно. В то же время малый бизнес заключает сделки на относительно более короткий срок, работает в сегментах, которые меньше подвержены рискам, поскольку связаны с удовлетворением постоянных потребностей населения.

— А если еще и предмет лизинга ликвиден... Кстати, какой процент в портфеле МСП занимает транспорт во всех его видах, а какой — оборудование?

— В целом структура портфеля в определенном смысле отражает структуру бизнеса. Технологически сложное производство в сегменте малого и среднего предпринимательства не сильно распространено. Успешных производственных предприятий у нас, к сожалению, не так много и, соответственно, технологическое оборудование востребовано меньше. Преобладающей долей в портфеле лизинговых сделок все же является транспорт. Да и лизинговые компании охотнее идут на сделки с автотранспортом, как наиболее понятным и ликвидным объектом лизинга. Именно в этом сегменте лизинговые компании предлагаю массовые и привлекательные продукты и скидки, именно в этом сегменте между лизинговыми компаниями разгорается нешуточная конкурентная борьба.

— А региональная разница есть? Скажем, где-то губернатор системно реализует поддержку бизнеса, и это видно по работе вашего филиала.

— Ярко выраженного регионального фактора нет. Есть привязка к крупным инфраструктурным проектам: олимпийское строительство в Сочи, Керченский мост, Южный и Северный потоки, «Сила Сибири» и прочее. При таких проектах малый бизнес активно работает как субподрядчик, и мы наблюдаем всплеск инвестиционной активности.

От региональной власти во многом зависят генподрядчики по муниципальным заказам. Важно насколько честно и открыто проводятся конкурсы. Но когда подряд получен, и генеральному подрядчику нужно отвезти несколько десятков тонн песка из пункта А в пункт Б, то это будет делать наш клиент, малый бизнес на самосвале, взятом в лизинг. И ему, малому бизнесу, по большому счету все равно, кто победил в тендере: песок-то должен кто-то везти в любом случае.

— Но в регионах существуют программы поддержки малого бизнеса: где-то это поручительства гарантийного фонда, где-то субсидии на первый взнос. По статистике филиалов компании, можно ли сказать, что это отражается на активности малого бизнеса?

— Пожалуй, нет. Отражаются крупные инфраструктурные проекты — эту связь мы четко прослеживаем. Как я уже говорил, меры местной поддержки малого бизнеса оказывают на региональный бизнес гораздо меньшее влияние, чем общеэкономическая ситуация в стране.

О роли государственных компаний и реформе отрасли

— Мы наблюдаем огосударствление экономики, и развитие лизинговой отрасли следует в этом тренде. Около 70 процентов лизингового портфеля в денежном выражении сегодня формируют государственные лизинговые компании. А хорошо ли, что они занимаются розницей, то есть работают с тем же малым и средним бизнесом? Пусть работают в долгосрочных проектах, куда частный бизнес не рискнет пойти.

— С точки зрения общеэкономической логики и государственной политики поддержки рыночных инструментов, почему малый бизнес должен переплачивать? Если у государственной лизинговой компании более дешевое фондирование, и она может предложить малому бизнесу оборудование или технику по выгодным ценам, то это отвечает интересам всех сторон. Да, это ставит частные лизинговые компании в неравные условия, заставляет их искать свои особые конкурентные преимущества. Можно сказать : надо учиться конкурировать если не ставками, то другими привлекательными условиями, быть быстрее, быть гибче, технологичнее, наконец, быть просто ближе к клиенту. Как показывает наш опыт, в сегменте малого и среднего бизнеса не столько важна ставка, по которой продаются ресурсы, сколько размер авансового платежа и скорость принятия решений. То есть в арсенале частной лизинговой компании должен быть особенный коробочный продукт с понятными и привлекательными условиями.

Что касается крупных инфраструктурных проектов, то, да, для частных компаний это не очень привлекательно. Риски по таким проектам трудно просчитываются. Если заказчиком большинства наших инфраструктурных проектов является государство и бюджет, то риски наличия или отсутствия в соответствующем бюджете защищенной строчки, которая будет обеспечивать финансирование инвестиционного проекта на протяжении нескольких лет, просчитать невозможно. Конечно, риски по таким проектам и должен брать на себя бюджет или государство в лице государственных лизинговых компаний.

— Отрасль, так или иначе, ждет реформа. Как Вам кажется, много компаний на ее волне уйдет с рынка?

— Как ни странно это прозвучит, считаю, что останутся практически все. В той редакции законопроекта, который прошел первое чтение, регулирование предполагается вводить только для специальных субъектов лизинговой деятельности. Такими специальными субъектами признаются компании с государственным участием или те, которые претендуют на меры господдержки. Остальные не подлежат регулированию. Запущенная в таком усеченном виде реформа, не отвечает ее первоначально декларируемым целям и вызывает целый ряд вопросов. Регулированию подлежат крупные компании, которые занимают почти 80 процентов рынка. Оставшиеся могут продолжать работать, как работали. Они не будут в реестре ЦБ, они могут не удовлетворять тем требованиям, которые будут установлены для регулируемой части рынка, в том числе по показателям прозрачности, стабильности, надежности, за которые так ратовал ЦБ, приступая к реформированию отрасли.

Существенный момент реформы, который вызывает возражение всех участников рынка, кроме ЦБ, — это включение лизинговых компаний в число некредитных финансовых организаций и переход на единый банковский план счетов. Ничего кроме дополнительных издержек это ни рынку, ни регулятору не даст. В соответствии с планами Минфина, отрасль и так перейдет на отчетность по МСФО и, следовательно, станет прозрачной для регулятора и инвесторов. Нужно отметить, что все крупные компании, формирующие до 80% рынка лизинга, уже давно предоставляют отчетность в открытых источниках по этому стандарту.

О конкуренции и перспективах развития

— В ходе дискуссий по поводу реформы много говорилось, что с рынка уйдут небольшие региональные компании. «Балтийский лизинг» имеет широкую филиальную сеть. С кем в регионах приходится жестче конкурировать — с федеральными компаниями или с местными?

— Следует отметить, что в регионах выросли очень профессиональные компании, которые составляют достойную конкуренцию. При этом хочу сказать, что развитая филиальная сеть федеральных компаний работает все более системно и адресно. Фокус федеральных игроков уже сместился в сторону местного малого и среднего бизнеса. Региональным игрокам все сложнее противопоставить их экспансии что-то особенное. Повторюсь, что знание местного рынка, близость к клиенту, более тонкая оценка риска, с учетом местной специфики, позволяет пока местным компаниям держаться на плаву.

— И как побеждать в такой борьбе?

— Основная стратегия — быть ближе и лояльней к клиенту, знать его потребности, сильные и слабые стороны. Мы уже говорили, что малый бизнес очень уязвим, но изобретателен, не имеет достаточного запаса прочности и легко уходит в тень. В случае просрочки предприниматель очень чуток к действиям кредиторов. В случае малейших проблем у клиента, большинство федеральных игроков, действуя по принятому регламенту, быстро изымают предмет лизинга, особенно, если он ликвиден.

Местные лизинговые компании же стараются разобраться, проанализировать ситуацию, выяснить столкнулся ли предприниматель с временными трудностями или в его бизнес-модели был просчет. Вот такое вдумчивое, бережное отношение к клиенту и его бизнесу транслирует местное сарафанное радио. Положительный имидж кредитора работает на сохранение и преумножение клиентской базы в среде малого и среднего бизнеса. Вторая составляющая конкурентной борьбы — отношение к собственному персоналу. У большинства местных компаний стабильный состав. Профессионализм команды позволяет поддерживать бизнес на достаточно высоком уровне, в сложных случаях оперативно находить и принимать верные решения.

— Кроме того, известно, что ваш головной офис делегирует довольно большие полномочия филиалам.

— Это как раз к тому, что мы говорили о близости к клиенту. Наш филиал — это модель небольшой местной лизинговой компании. Наши сотрудники на месте готовы не просто услышать, что хочет клиент, но и готовы принять оптимальное для обеих сторон решение. Такой подход предполагает наличие полномочий. Разумеется, за использованием любых полномочий есть контроль головного офиса.

— А куда движутся потребности клиентов? Что, на Ваш взгляд, станет в среднесрочной перспективе самым востребованным продуктом?

— Коробочные продукты с ликвидным предметом лизинга будут, на мой взгляд, по-прежнему активно развиваться. Объемы финансового лизинга с низколиквидными видами имущества — оборудованием, производственными линиями — будут зависеть от инвестиционного климата в экономике и уровня инфляции.

Очевидная тенденция — развитие оперативного лизинга. Классическую модель финансового лизинга можно рассматривать как услугу по перепродаже денег. Лизинговая компания занимает деньги на рынке и размещает под процент в ненужный ей объект основных средств, которым пользуется ее клиент. И поскольку маржинальность этой операции по объективным причинам снижается, становится понятно, что приходится искать дополнительные сервисы клиентам, на которых тоже можно зарабатывать.

Операционная аренда предполагает наличие сервисов и возможность забрать у клиента объект лизинга до окончания срока ее действия. Для этого требуется в определенной степени переосмыслить весь процесс. Мы долгое время воспринимали предмет лизинга как овеществленный залог. Но приходит понимание, что управление активом — это не просто его передача от поставщика клиенту. Если объектом выступает автомобиль, то лизингополучателю нужно регистрировать автотранспортное средство, его надо застраховать, требуется техническое обслуживание и ремонт, надо где-то хранить резину, полезна опция «помощь на дороге». Все эти услуги клиент может получать у разных поставщиков, а может у одной лизинговой компании. Крупные игроки на лизинговом рынке в силу специфики деятельности начинают обрастать контактами с автодилерами по самому широкому спектру услуг. И не только с автодилерами. Имея соответствующую развитую IT платформу, лизинговая компания может перепродавать услуги партнеров на своей площадке. Например, клиент понимает, что литр бензина обойдется ему по нашей топливной карте, выпущенной с топливным агрегатором, дешевле, потому что мы работаем по всей России, и топливные компании дают нам скидку.

— То есть, надо сделать так, чтобы и клиенту было дешевле, и у вас маржа была.

— Это и есть следующий этап в развитии лизинга — полносервисный лизинг, который возможен на базе хорошей IT-платформы и выстроенных отношений с поставщиками услуг. Если лизинговая компания уже умеет предоставлять качественный сервис, то ей до операционного лизинга остался один шаг — взять на себя риск остаточной стоимости.

Обновление модельного ряда происходит ежегодно, пристрастия клиентов меняются и по окончании лизингового договора не всегда есть смысл выкупать автомобиль. Иногда правильнее вернуть его лизингодателю, оформив новый договор лизинга на более современное автотранспортное средство.

Большой опыт работы и хорошее IT-сопровождение процессов позволяют розничным лизинговым компаниям сделать этот шаг к оперативному лизингу.

— Есть еще важный момент: у потребителя должен быть при этом стабильный доход. А это, как говорится, читай пункт № 1 — нам нужен средний класс, а его формирует малый бизнес.

— Безусловно. Нам нужен малый и средний бизнес, как генератор среднего класса, его инвестиционная активность, вера в свои силы, в свое дело, в будущее страны. Вера, поддержанная государством конкретными шагами по защите интересов малого бизнеса. И в этих шагах роль субсидий и компенсаций имеет, поверьте, не самое существенное значение.

Беседовала Татьяна Савельева