Михаил Цыганков: Мы не станем забирать ваш станок!

Почему лизинговой компании станок не нужен, кто является идеальным клиентом и по каким критериям его оценивают?

Об этом корреспондент All-Leasing Татьяна Тибурская беседует с Михаилом Цыганковым, генеральным директором Объединенной лизинговой компании.

— Каков он, идеальный клиент? Как, рассматривая запрос, компания оценивает получателя и страхует свои риски?

— Начнем с того, что в лизинге существуют две бизнес-модели. Первая заключается в том, что риски переносятся на предмет лизинга. В этом случае данное имущество должно быть высоколиквидным, а вторичный рынок — хорошо развит. Классическим примером такого подхода выступает лизинг автотранспорта.

Вторая бизнес-модель подразумевает, что предмет лизинга при анализе рисков является вторичным, а первичным становится финансовое состояние клиента. В этом случае запрашиваются балансы на пять отчетных дат, расшифровки кредитных и лизинговых портфелей, денежные потоки. В ходе анализа рисуется график cash flow, на него накладываются все обязательства компании на срок договора лизинга. Это дает понимание устойчивости компании. Именно такая модель риск-менеджмента принята у нас в компании и в материнском «Транскапиталбанке». На кредитном комитете банка мы говорим только о сумме, ставке заимствования и сроке кредитования. Сам предмет лизинга после подобного анализа для кредитующего института не столь важен. Очевидно, что для лизинговой компании при подобной модели работы не имеет значения, сколь ликвиден предмет лизинга, есть ли вторичный рынок для подобного оборудования. Более того, мы не собираемся изымать станок или технологическую линию в случае просрочки платежей или дефолта. Прежде всего, потому, что наш предварительный анализ защищает нас от дефолта клиента.

— И какой вариант оценки рисков надежнее? Там, где они лежат на предмете лизинга или там, где во главу угла ставится стабильная работа лизингополучателя? Ведь низкий уровень оценки рисков лизинговой компанией может привести к ее банкротству, а это, в свою очередь, создаст проблемы для вполне благонадежных клиентов.

— Каждая лизинговая компания, перекладывающая риски на предмет лизинга или рассматривающая финансовое положение клиента, в конечном итоге ставит перед собой задачу выйти из сделки, как минимум, без убытков. И обе модели имеют право на существование, что доказала многолетняя практика отрасли.

Разница может быть в стоимости продукта. Если к нам придет клиент, держа в руке только баланс за последний период и попросит «Мерседес», который нужен, как говорится, вчера, мы переложим риск на автомобиль и купим его в автосалоне под 20 процентов годовых. А если тот же «Мерседес» через месяц и под анализ финансового положения клиента, то он уже может обойтись ценителю немецкого автопрома в 14 процентов годовых.

— И к чему должен быть готов потенциальный клиент, который хочет получить оборудование под 14 процентов?

— Прежде всего, у серьезных производственных предприятий запросов типа «нужно было вчера», как правило, не возникает. Все планируют свое развитие и связанные с этим инвестиции, как минимум, на год. Для клиентов с таким бизнес-поведением мы можем на кредитном комитете утвердить лимит на несколько договоров лизинга: в мае будет приобретен станок, в сентябре — система пожаротушения, а в ноябре — автомобиль, допустим.

— Но ведь бывают ситуации: получил госконтракт, не хватает оборудования для его выполнения, надо что-то срочно докупить... Готов на большой аванс, на повышенные проценты.

— Ситуации, наверное, бывают, но у нас такая бизнес-модель даже не предусмотрена. Что же должно изготавливаться на таком станке, который клиенту выйдет золотым? Мы не так давно передали в лизинг производственную линию по изготовлению зефира. Три месяца получатель готовил документацию, месяц мы ее анализировали. Только потому что у нас это выходило под 12 процентов годовых, что было самым выгодным предложением для него.

— Так вернемся к вопросу о том, к чему должен быть готов потенциальный лизингополучатель при таком анализе рисков.

— Бухгалтер заполняет бизнес-план на период действия договора лизинга. Причем в прогноз мы закладываем фактические показатели прошлых периодов. Если выручка была 100 миллионов в месяц на протяжении нескольких лет, то 100 и закладываем. Прогноз оптимистов, что, как только заработает предмет лизинга, выручка будет 200 миллионов, в этом случае не берется. По бизнес-плану мы должны видеть, что после всех налоговых и обязательных выплат, после выплат по текущим кредитам и лизингу у компании еще остается некий профит, запас прочности. Если по итогу бизнес-плана компания выходит в ноль, мы, скорее всего, предложим выбрать более дешевый аналог оборудования.

— Какие аспекты деятельности анализируются дополнительно?

— Наши клиенты это, как правило, юридические лица из группы компаний. Там практикуются перекрестные займы, сюда же вливаются займы акционеров. Мы, входя в сделку, можем накладывать ограничение на погашение этих займов: ограничивать погашения сроком договора лизинга или ограничивать в какой-то части. То есть, предпринимаются меры к тому, чтобы задолженности не помешали исполнению обязательств по лизингу.

Анализируется юридическая чистота компании. Принимается во внимание судебная нагрузка: сколько в момент принятия решения у компании судебных дел или уже принятых судебных решений. Смотрим, была ли смена собственников, потому что бывший акционер может подать иск, оспаривая продажу своей доли. Если компания работает по государственным контрактам, анализируем выполнение этих контрактов, смотрим кто, когда и как подписывает акты, в полном ли объеме, в какие сроки.

— Такого рода анализ требует и со стороны клиента хорошего уровня управления. Как вы оцениваете менеджмент лизингополучателей?

— Наш портфель в основном представлен региональными сделками. За последние десять лет топ-менеджмент региональных компаний сформировался из высокообразованных людей среднего возраста 35+. Время «красных директоров», которые укоряли нас высокой стоимостью лизинга, прошло. Как прошло и время сделок на доверии: кто с кем учился, дружил...

Сегодняшние управленцы не хуже нас высчитывают эффективную ставку, закладывают свою эффективность, принимают решение о целесообразности сделки. Сегодня мы получаем запрос на лизинг, к которому приложены коммерческие предложения еще от трех лизинговых компаний. Сможем предложить дешевле — получим клиента. А тот, кто более глубоко смотрит, просит прислать проект договора, перечень запрашиваемых документов и ограничительные условия по сделке.

Надо сказать, что сегодня все профессиональные лизинговые компании сформировали риск-менеджент, но лизингополучатель тоже стал более квалифицированным и ответственным.