Кирилл Скибин: У нас не «фейсконтроль», а индивидуальный анализ клиента

ООО «Соллерс-Финанс», лизинговая «дочка» Совкомбанка и российского производителя автомобилей, двигателей и автокомпонентов «Соллерс», на рынке уже почти пять лет. В интервью порталу All-Leasing.Ru генеральный директор лизинговой компании Кирилл Скибин рассказал о том, что важно в развитии розничного автолизинга, как компания минимизирует риски по сделке, чтобы не отсечь при этом перспективных клиентов, и с какими проблемами в отношениях с лизингополучателями сталкиваются сегодня игроки рынка.

— Компания «Соллерс-Финанс» работает на рынке лизинга уже около пяти лет. Расскажите, почему было принято решение открыть такое направление.

— Наша материнская компания, ОАО «Соллерс», — это ведущий российский автопроизводитель, работающий в партнерстве с лидерами мировой автоиндустрии Ford, SsangYong, Toyota, Mazda и Isuzu. Наряду с основной деятельностью «Соллерс» развивает сервисное направление, в рамках которого и было открыто в 2008 году ООО «Соллерс-Финанс». Компания занимается лизингом автомобилей — это бизнес, связанный с дистрибуцией и розничной сетью продаж автомобилей, то есть с теми областями, в которых у «Соллерс» всегда были компетенции. Очевидно, что это также прибыльный бизнес.

— Но все-таки это финансовый бизнес, и на первый взгляд у банковских компаний должно быть больше перспектив развития…

— На самом деле схема лизинговой сделки — это не высшая математика и не научные изыскания, но когда мы говорим о розничном бизнесе, то очень важна правильная организация всех бизнес-процессов. На мой взгляд, именно правильная организация бизнеса является фактором, позволяющим воспользоваться потенциальными преимуществами, которые предоставляет лизинговая компания. Мы начали заниматься розничным автолизингом существенно позже лидеров рынка, но грамотный подход и постоянный контроль качества позволяют нам ежегодно расти и занимать достаточную для продолжения развития и стабильного роста долю в своих сегментах. В данный момент бизнес-модель ООО «Соллерс-Финанс» базируется на высокой финансовой устойчивости компании и качественных рознично ориентированных процессах — продажах, кредитовании, управлении рисками. Мы боремся за долю на рынке, повышая качество сервиса и свою эффективность. Хотя крупные, динамично развивающиеся материнские компании ООО «Соллерс-Финанс» — группа «Соллерс» и Совкомбанк — надежно прикрывают наши тылы.

— «Соллерс-Финанс» работает только с брендами группы «Соллерс»?

— Изначально наша компания финансировалась за счет займов группы «Соллерс» и предоставляла лизинговые услуги по соответствующим маркам автомобилей. Так как мы выходили на рынок в кризисный период, такая политика была на 100% оправданна. В 2010 году в состав собственников ООО «Соллерс-Финанс» вошло ООО «ИКБ «Совкомбанк», что способствовало расширению сферы услуг: на сегодняшний день компания сдает в лизинг автомобили и спецтехнику большинства представленных на российском рынке брендов.

— Как вашей компании удается расти по финансовым показателям с учетом того, что вы создаете доступные условия для клиентов при строгом «фейсконтроле»?

— Мы проводим не только «фейсконтроль», но и стараемся индивидуально подходить к каждому клиенту. Мы разработали технологию, которая позволяется нам оперативно и в то же время максимально подробно рассматривать условия каждой сделки. Специалисты ООО «Соллерс-Финанс» готовы проанализировать любой дополнительный фактор, который бы позволил доказать, что данную сделку можно провести на тех или иных условиях. Это даже не «фейсконтроль», а «ручной» анализ. При этом мы заключили более 1,5 тысячи договоров в 2012 году.

У нас нет так называемых скоринговых программ, поскольку мы видели их последствия во время кризиса. Скоринг — это инструмент, который позволяет оптимизировать работу отделов продаж и быстро накопить большой портфель, но, возможно, отказать в каких-то случаях, когда компания могла бы сотрудничать с клиентом. «Ответственные» скоринговые программы эффективно работают на стабильных рынках, когда есть точные статистические данные, надежная система правоприменения, клиенты имеют значительный опыт работы, а их отрасли деятельности, как и экономика страны в целом, развиваются стабильно. Думаю, пока скоринг не для нас.

— А как вы оцениваете российский рынок лизинга в данный момент?

— Хорошо сейчас или нет с точки зрения ситуации на рынке, наша компания весь 2012 год работала в режиме повышенного внимания. Мы считаем, что даже при благоприятной обстановке на рынке и большом потоке клиентов необходимо внимательно подходить к оценке рисков по каждой сделке, иными словами — быть экономически ответственными, даже несмотря на высокую конкуренцию. Такой подход заставляет улучшать качество сервиса и быть более трудолюбивыми в продажах.

— Опишите вашего типичного клиента. Как строятся ваши отношения?

— Вообще главное для нас — на доступных условиях давать автомобили компаниям, которые будут с их помощью извлекать прибыль. Именно в этом мы видим свою миссию, именно так мы производим свой прибавочный продукт. Думаю, что наши клиенты мало чем отличаются от клиентов других лизинговых компаний. Разумеется, стараемся работать с теми клиентами, которые имеют возможность выполнять обязательства по договору и нацелены на взаимовыгодное сотрудничество. Сказать, крупный это бизнес, мелкий или средний, нельзя. Мы с радостью работаем со всеми. Однако если говорить про наш портфель, то 95% клиентов — это представители малого и среднего бизнеса.

Что касается отношений с клиентами, то мы нацелены на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество и стараемся предлагать высокое качество услуг по привлекательной рыночной цене. Для этого мы минимизируем себестоимость наших услуг, дабы оставалось еще нам на прибыль. Прибыльные компании могут привлекать финансирование на более выгодных условиях, что, в свою очередь, снижает себестоимость услуги лизинга. Также прибыль, очевидно, необходима собственникам ООО «Соллерс-Финанс», ведь мы развиваем стабильный бизнес на долгосрочной основе. Мы не работаем с клиентами, которые, как мы считаем, не смогут выполнить обязательства по договору, в результате чего нам придется изымать технику. Такие сделки не приносят прибавочный продукт. В этом мы видим свою социальную ответственность.

— С какими проблемами вы чаще всего сталкиваетесь как лизинговая компания?

— Полагаю, наши проблемы типичны для всех. Стандартная ситуация: лизинговая компания делает все для того, чтобы договориться с клиентом об условиях, идет на всевозможные уступки, старается предложить максимальный сервис, но после заключения договора клиент понимает, что неправильно оценил свои возможности и не может платить по договору. Бывают случаи, когда клиенты забывают или не считают важным вовремя вносить платежи или соблюдать другие договорные условия. Мы изучаем причины неплатежей, стараемся вернуть клиента в график, в отдельных случаях проводим реструктуризацию, но если ничего не помогает, то изымаем технику и используем все данные законом рычаги.

— Какие у вас планы на 2013 год?

— В 2013 году прогнозируется сокращение рынка. Конечно, тенденции лизингового рынка обойти вряд ли удастся, однако ООО «Соллерс-Финанс» традиционно существенно обгоняет среднерыночные темпы. Скажем так: на протяжении последних пяти лет мы показывали рост в среднем в два раза год к году, и на 2013-й планы не менее амбициозные.

— Это также будет розница или возможна смена приоритетов?

— Это будет розница. Автомобили и спецтехника.

— На какие регионы будет делаться упор при расширении в дальнейшем?

— Будем продолжать развиваться в городах-миллионниках. Но, по большому счету, самым важным в этом вопросе является наличие грамотного менеджера. Если в регионе удается найти правильного сотрудника, можно открывать офис. Поэтому наша основная задача в вопросе расширения бизнеса пока сводится к поиску и развитию качественного персонала.

— А долю на рынке лизинга увеличить в 2013 году не предполагаете?

— Наша доля рынка довольно мала, в сегменте автолизинга она составляет около 1%. Цель компании не сводится к завоеванию рынка лизинга по всем брендам автомобилей. ООО «Соллерс-Финанс» старается создавать лучшие продукты по определенным брендам автомобилей и, соответственно, увеличивать свою долю именно в этих сегментах. Мы стремимся создать свой бренд, который будет ассоциироваться с высоким качеством услуг и надежностью. А те методы работы, которые мы сейчас используем, по расчету, принесут плоды в 2013 году, и доля на рынке вырастет.

Беседовал Михаил ТЕГИН