На что ориентируются клиенты, выбирая лизинг авто

Рынок автолизинга — высококонкурентный. Помимо специализированных компаний на нем работают практически все универсальные, как федерального, так и регионального уровня.

Какие экономические аргументы являются решающими в борьбе за клиента? Этот вопрос мы задали представителям лизинговых компаний, которые активно работают в этом сегменте рынка. Портал All leasing попросил оценить основные конкурентные преимущества по пятибалльной шкале. Вот как выглядит среднеарифметические значения этих параметров.

С точки зрения лизинговых компаний

Как видим, безусловным фактором является удорожание.

Этот фактор учитывают в своей работе ведущие лизинговые компании.

— Высокая степень клиентоориентированности является частью философии «КАМАЗ-ЛИЗИНГ» с момента основания в 2002 году. Однако основным фактором при принятии решения чаще всего становятся ценовые параметры. Поэтому высокий уровень сервиса мы дополняем гибкой ценовой политикой, индивидуальным подходом, постоянным совершенствованием продуктовой линейки, — комментирует итоги опроса директор по лизингу ПАО «КАМАЗ», генеральный директор «КАМАЗ-ЛИЗИНГА» Андрей Гладков.

На втором месте два параметра — срок рассмотрения заявки и срок лизинга.

— На поведение новых лизингополучателей сильнее всего влияют удорожание и срок рассмотрения заявки, так как сложившееся потребительское поведение в области любых финансовых продуктов подразумевает отправку запроса всем доступным участникам рынка и выбор лучшего предложения из полученных ответов, — говорит генеральный директор лизинговой компании CARCADE Дмитрий Чернышев.

Действительно, наш опрос клиентов показывает, что практически все собирают коммерческие предложения минимум от трех компаний (подробнее — в статье «От трех до пяти. Сколько коммерческих предложений рассматривает потенциальный клиент»). И скорость получения КП может быть решающей.

Что касается срока лизинга, то в самом распространенном варианте он не превышает трех лет. Но для небольших компаний с относительно низкими доходами желательно снизить ежемесячную нагрузку. Именно поэтому часть запросов, поступающих к нам на портал, содержит условие четырех- и пятилетнего срока договора финансовой аренды.

Кроме того, портал All leasing провел опрос 20 лизингополучателей, в разное время обращавшихся в наш маркетплейс с заявкой на лизинг автотранспорта и успешно заключивших договор. Им тоже предложили дать оценку основным параметрам при выборе лизингодателя.

С точки зрения лизингополучателей

Агрегированные результаты опроса подтверждают — главное для клиента это вопрос цены. Но вот срок рассмотрения заявки и получения КП лизинговые компании недооценили.

В ходе интервью с лизингополучателями Олег, индивидуальный предприниматель из Нижнего Тагила, рассказал, что самое выгодное предложение пришло к нему через двое суток после подачи заявки в четыре лизинговых компании. К моменту получения самого интересного с финансовой точки зрения КП он уже плотно работал с менеджером одной из специализированных компаний, в которой, к тому же, получил предварительное одобрение. Разница в удорожании была не столь существенна, чтобы переориентироваться.

Также несколько выше лизингодателей их клиенты оценили количество запрашиваемых документов.

— Если судить по рекламе, то лизинг автотранспорта оформляется вообще по двум документам, но в нашем случае это было не так, — говорит Игорь Петрович, коммерческий директор производственной компании из Нижнекамска. — А с учетом того, что бухгалтер у нас на аутсорсинге, то запрос каждого дополнительного документа сопряжен с потерями времени.

Кстати, одна из принявших участие в опросе лизинговых компаний предоставила свои данные на основании исследования предпочтений клиентов, проведенного в 2019 году. Количество запрашиваемых документов, по данным этого исследования, заняло первое место в приоритетах, опередив удорожание.

В ходе телефонных интервью мы задавали лизингополучателям и вопрос о том, отдадут ли они при вторичном обращении за финансовой арендой предпочтение компании, с которой уже работают. Только двое из пятнадцати, давших ответ на этот вопрос, вновь обратятся к компании партнеру, не сравнивая иные предложения на рынке.

— На решение повторных клиентов влияет уровень сервиса при обслуживании лизингового договора. Мы в CARCADE целенаправленно занимались этим параметром в течение всего прошлого и этого года и, согласно проведенному исследованию удовлетворенности клиентов, повысили оценку качества процессов обслуживания договоров лизинга на 21%, - рассказал нашему порталу генеральный директор лизинговой компании CARCADE Дмитрий Чернышев.

— Европлан уже много лет является лидером по числу заключенных сделок лизинга, при этом у нас больше 60% повторных клиентов. Для любого клиента важен сервис и наша гибкость: возможность предоставить индивидуальные условия. Мы постоянно проводим различные опросы удовлетворенности качеством сервиса, считая это очень важной частью нашей работы, — говорят в компании Европлан.

И, наконец, последний параметр, в котором мнения лизингодателей и их клиентов разошлись. Это дополнительные сервисы. Только один из 20 опрошенных нами предпринимателей рассказал, что дополнительные услуги компании дают существенный финансовый профит, просто его надо грамотно рассчитать.

Благодарим пользователей портала, принявших участие в опросе и лизинговые компании — ГПБЛ Автолизинг, Европлан, Каркаде, КАМАЗ-ЛИЗИНГ, УРАЛЛИЗИНГ, Эксперт Лизинг — за информационную открытость и помощь в подготовке материала.