Лизинг как способ продажи оборудования

Портал All leasing отмечает возросший интерес поставщиков и производителей к лизингу. Попробуем описать все возможные варианты сотрудничества в этой области и ответить на вопросы наших читателей.

На самом деле, поставщики — это существенный канал продаж для лизинговых компаний. Самый распространенный пример — автолизинг. Если вы как юридическое лицо покупали машину в автосалоне, то вам наверняка предлагали различные формы приобретения, в том числе и лизинг. Предложение может исходить от сотрудника салона или от представителя лизинговой компании, который готов сделать предварительный расчет, что называется, не отходя от кассы.

С оборудованием все не так просто. Начнем с примера из нашей практики.

На портал All leasing обратился производитель энергосберегающего оборудования. Единица такого оборудования не очень дорога, но для крупных энергозатратных предприятий, например, элеваторов, требуется поставка нескольких единиц оборудования. Не все клиенты готовы единовременно выложить несколько миллионов рублей. Особенно после весенней остановки работы, когда финансовая подушка безопасности истощена.

— Действительно, в условиях высокой конкуренции и падающего спроса на крупные проекты, клиенты часто сравнивают комплексные решения «оборудование+лизинг». Причем, так было всегда, — говорят в компании «Сименс Финанс».

Какие формы сотрудничества возможны в этом случае?

Самое простое — обменятся баннерами на сайтах, чтобы предприниматель, присматривающийся к оборудованию, вспомнил, что есть еще и лизинг.

— Чаще всего производителю или дистрибьютеру оборудования важно закрыть 90% заявок одной — двумя лизинговыми компаниями, — говорит Денис Купряшов («Сибирская лизинговая компания»). С этим нельзя не согласиться.

Правда, лизинговые компании, как правило, работают с определёнными видами оборудования. Так что поставщику следует обращаться в компании, которые готовы финансировать сделки с имуществом подобного рода.

Следует учесть и параметры лизингополучателя — ряд компаний ориентирована на средний и крупный бизнес, многие охотно работают с малым бизнесом и относительно небольшими сделками.

Следующий партнерский шаг — установить оперативную связь между отделами продаж. Поставщик должен получать предварительный расчет от лизинговой компании и транслировать его покупателю. А, кроме этого, понимать экономическую сущность аванса, выкупного платежа и приемлемых сроков финансовой аренды.

Следует ли настаивать на заключении некоего рамочного договора между поставщиком и лизинговой компанией? Практика показывает, что можно прекрасно обойтись без формализации.

— Мы обычно не подписываем стандартные рамочные соглашения, а развиваем партнерство на реальных сделках и сотрудничаем в поиске оптимальных решений для конечных клиентов. Также иногда подписываем соглашения под конкретные программы, — рассказали порталу All leasing в компании «Сименс Финанс».

Следующий вопрос, который часто задают поставщики: сколько лизинговых компаний надо привлечь к сотрудничеству? И тут нет однозначного ответа.

— Производителю или дистрибьютеру важно закрыть 90% заявок одной — двумя лизинговыми компаниями, — говорит Денис Купряшов («Сибирская лизинговая компания»).

С этим нельзя не согласиться. Но вот опыт реального российского производителя — завода «Кубаньжелдормаш», который одновременно с линейкой железнодорожной развивает производство сельскохозяйственной техники:

— В апреле текущего года АО «КУБАНЬЖЕЛДОРМАШ» подписало соглашение с АО «Росагролизинг» и вошло в реестр его поставщиков. Это даëт возможность аграриям приобретать технику не только за «живые» деньги, но и с помощью лизинга, — говорит Александр Юрьев, начальник отдела продаж сельхозтехники.- На сегодняшний день альтернативы «Росагролизингу» по стоимости денег для аграриев нет. Однако потенциальные клиенты должны соответствовать его требованиям, а в силу своей закредитованности не для всех предприятий АПК это возможно. В этом случае мы предлагаем нашим клиентам воспользоваться услугами других лизинговых компаний. При этом выбор компании — за клиентом.

Тут речь идет, скорее, не о выборе, а о соответствии финансового состояния клиента требованиям лизингодателя. А они, хоть и не принципиально, но различаются. Так что задача клиента — найти «свою» лизинговую компанию.

Может ли поставщик или производитель помочь в этом клиенту? Может, причем вполне экономическими методами. Так, например, недавно вышедшая на российский рынок утилизации отходов компания Binology, гарантирует лизинговым компаниям buy back в случае возникновения проблем у лизингополучателя. Компания, выпускающая инновационные контейнеры для сбора мусора, понимает консерватизм потребителя и финансистов, но уверена в качестве своей продукции и неотвратимости постепенного перехода на раздельный сбор и утилизацию отходов. Поэтому готова стимулировать обратным выкупом будущих лизингодателей.

— Сотрудничество между поставщиками и лизинговыми компаниями — это не что-то новое и уникальное, а наша текущая ежедневная работа, — резюмируют в компании «Сименс Финанс».

Включайтесь в эту работу, уважаемые поставщики и производители. Наш портал — надежный навигатор в поиске партнера.