Встреча на проходной: что дает лизинговым компаниям выезд на производство потенциального клиента

Предприниматель из Курска Анатолий Николаевич, оставив заявку на полиграфическое оборудование, очень просил, чтобы представители лизинговой компании пришли к нему на производство:

— Я этому делу двадцать лет отдал, с нуля начал, со списанного однокрасочного станка, а сейчас у меня вполне диверсифицированное производство, постоянные заказчики, порядок в цехах. Девочки из бухгалтерии каждую весну цветы сажают во дворе. Пусть посмотрят на наше хозяйство и убедятся в том, что у нас все по уму.

А как часто и с какой целью при оценке лизингополучателя представители лизинговой компании приходят к нему на производство? Речь идет, разумеется, об оборудовании, потому что, как мы уже не раз писали, оценка автолизинга идет по иным параметрам. А вот при финансовой аренде станков и производственных линий анализ потенциального клиента более глубокий. Является ли выезд на предприятие обязательным и если да, то на что обращают внимание представители лизинговой отрасли?

Давайте обратимся к опыту компании «Сименс Финанс», российскому лидеру по финансовой аренде оборудования.

— Наша продуктовая линейка выстроена таким образом, что часть проектов мы рассматриваем по экспресс-технологии, а часть — с более глубоким анализом. Водораздел происходит не по типу оборудования, а по его стоимости. В категорию экспресс, как правило, попадают проекты стоимостью менее 50 млн рублей. Все, что свыше, требует более глубокой проработки и, возможно, выезда на предприятие, — говорит Дмитрий Ефремов, заместитель генерального директора ЛК «Сименс Финанс» в Санкт-Петербурге.

Что дает посещение производственного предприятия для его анализа?

— Это дополнительная информация о клиенте, о его производстве, дополнительные знания и понимание бизнеса клиента, потому что нам правда важно знать, как работает бизнес, — говорит Дмитрий Ефремов.- Безусловно, это и инспекционная проверка: мы удостоверяемся, что производство действует, работают сотрудники, есть запасы на складе. Смотрим на культуру производства: как эксплуатируют имеющееся оборудование — ведь такое же отношение будет и к той производственной линии, которую мы передадим клиенту.

Повлияет ли увиденное на принятие решения о заключении договора финансовой аренды?

— Случаи отказа после посещения иногда случаются, но обычно такие ситуации происходят в «пограничных» проектах, когда есть факторы «за» и «против», и отрицательные впечатления от посещения производства клиента идут в пул негативных факторов и перевешивают. И напротив, высокая производственная культура, бывает, служит фактором для положительного принятия решения, если до посещения клиента возникали другие вопросы, связанные, например, с финансовым состоянием компании-заявителя или какими-то другими причинами, — говорит Владимир Мельничук, заместитель генерального директора по Центральному региону лизинговой компании «Сименс Финанс».

Разделяют ли практику «Сименс Финанс» региональные лизинговые компании? Наш опрос показывает, что около 70 процентов относительно небольших лизинговых компаний, в чьих портфелях преобладает оборудование, обязательно выезжают на производство.

Впрочем, при небольших суммах финансирования, характерных для малого и среднего бизнеса, некоторые лизингодатели ограничиваются анализом финансового состояния клиентов.

— Мы оцениваем компанию по финансовой нагрузке — сможет ли она выполнять свои обязательства по договору лизинга. Смотрим, является ли данное направление для клиента новым или компания докупает станки к ранее приобретенным, — поделились опытом представители «Лизинг-Трейд» — При этом выезд на предприятие при оценке финансового состояния клиента, как правило, не предусмотрен.

А вот компания «Петербургснаб», напротив, считает, что это крайне полезно для понимания рисков инвестирования. Ее представитель, выезжающий к клиентам, имеет инженерное образование, потому делает акценты на технические аспекты: требования к производственному помещению, к коммуникациям, к разрешительной документации.

— Тут важно все: работает ли производство, есть ли простои по отдельным производственным линиям. По пыли на станках можно понять, насколько компания действительно загружена заказами. По общению с рабочими — их квалификацию и своевременность оплаты труда, — говорит Александра Христофорова, директор компании «Петербургснаб».

Есть и другой аспект такого рода инспекции;

— Иногда предприятие закупает часть производственной линии к уже действующему производству. Нам важно удостовериться, что остальное оборудование в наличии и приобретение дополнительного аппарата/станка дополнит цикл производства. Также следует проверить, что именно это приобретаемое оборудование не будет конфликтовать с уже существующим, а может быть подключено в цепочку производственной линии, — говорит Александра Христофорова.- Информацию наши технические специалисты проверяют у поставщиков-партнеров. Иногда даже предлагаем замену поставщика, чтобы в дальнейшем клиент не столкнулся с тем, что оборудование не оправдало его ожиданий.

При этом собеседники портала All leasing подчеркнули, что расширение действующего производства и новое направление требует принципиально разной оценки.

— В нашей практике есть клиенты, которые полностью оснастили производство с помощью лизинга от «Сименс Финанс», — рассказал Дмитрий Ефремов.- То есть, мы включились в проект, когда производственная площадка была на уровне котлована. Но следует отметить: это были новые производственные мощности уже действующего предприятия, просто компания решилась на полное техническое перевооружение или расширение. Но есть и случаи диверсификации: производственное предприятие принимает решение выйти на новый рынок и закупает для этого технологическую линию. Это не старап в классическом смысле, что делает риски вполне приемлемыми.

Аналогично оценивают начинающий производственный бизнес и в компании «Петербургснаб»:

— Бывает, что клиент, много лет успешно работающий на одном рынке, не обязательно в производстве, иногда в торговле, к примеру, видит нишу для развития, приглашает специалистов, принимают решение по технологии и обращаются за лизингом,- говорит Александра Христофорова.- Тогда мы выезжаем, чтобы убедиться, что выбранная площадка соответствует требованиям для работы оборудования, что есть специалисты соответствующего профиля. И, конечно, понимая риски любого начинания, будем требовать дополнительных гарантий от владельцев бизнеса.

Кстати, о рисках и гарантиях. Каждый кризис рождает не только героев, но и мошенников. Лизинговые компании накопили немало историй, когда за заявкой на поставку оборудования ничего не стоит — ни поставщика с оборудованием, ни производителя. Нынешний кризис, видимо, не будет исключением. Так что будьте готовы к более внимательному изучению вашей финансовой документации. И к гостям из лизинговой компании у вашей проходной.