Лизинговый брокер — кому и в каких случаях он поможет?

Лизинговый брокер — это посредник, который помогает предпринимателю найти наиболее оптимальный вариант для заключения договора лизинга.

Кому стоит обращаться к брокеру

Первая категория потенциальных клиентов брокера — это руководители малых предприятий, которые впервые решили что-то взять в лизинг. Сегодня в стране действует как минимум 300 лизинговых компаний. У них есть региональные ограничения, ограничения по видам имущества, по минимальной сумме сделки и так далее. Хорошо, что на портале All-leasing вы можете познакомиться с этими компаниями, почитать отзывы, посмотреть специализацию. Но с чего начать выбор, если, к примеру, требуется полиграфическое оборудование? Звонить во все 108 компаний, которые работают с этим видом имущества? Не у каждого на это найдется время. И тогда руководитель малого предприятия обращается к брокеру.

Вторая категория — это представители среднего и даже крупного бизнеса, которым, в дополнение к основным обязанностям поручили проработать приобретение основных средств в лизинг. Времени на глубокий анализ у топ-менеджера нет, и он делегирует эти функции лизинговому брокеру.

Третью категорию потенциальных клиентов подарила нам жизнь. Это предприятия, которым по тем или иным причинам лизинговые компании отказали в заключении договора. И тогда руководитель компании решает, что брокер — тот человек, который совершит чудо.

Эта, третья категория клиентов, на самом деле неоднородна.

Но есть в этой третьей категории «отказников» и предприятия, которым откажут все лизинговые компании страны и будут правы. Финансовое положение таких клиентов, с какой позиции не смотри, вызывает сочувствие, а вовсе не желание передать в аренду что-нибудь подороже. Но они с отчаяния пытаются приобрести в лизинг технику, надеясь, что после этого дела пойдут в гору, они смогут выиграть тендер, ну или что-то еще. Эти же предприниматели, как правило, обивают пороги банков, пытаясь кредитом заткнуть дыру в бюджете или вернуть прежний кредит.

Чем может помочь лизинговый брокер?

Тем, кому с полным основанием отказали десять лизинговых компаний — ничем. С остальными — можно работать.

Статистика «Первого лизингового центра» такова. По востребованности типов оборудования:

• Спецтехника (40%).
• Оборудование (30%).
• Грузовая техника (20%).
• Легковые автомобили (10%).

Интерес к спецтехнике стимулируется программой поддержки Минпромторга. Предприниматели слышали, что можно взять технику в лизинг со скидкой, но в каких компаниях — не знают.

Об этом же свидетельствует и опыт «Легкого лизинга»:

«По коммерческому транспорту и спецтехнике, интерес к услугам брокера возрастает в период действия программ Минпромторга, когда лизингополучатели, не зная рынок, пытаются найти через брокеров „правильную дверь“ для получения субсидии», — говорит Андрей Набатчиков.

Отдельно направление — лизинг оборудования.

«По оборудованию наша компания имеет наибольшее число „первичных“ клиентов, т.е. тех компаний, которые впервые находятся в поиске сложного решения по привлечению финансирования на закупку промышленного, торгового и прочего оборудования и еще не имели опыта самостоятельного взаимодействия с лизинговыми компаниями. Помощь брокера как консультанта в поиске нужной компании и согласовании выгодных условий наиболее критична и обладает для клиента высокой добавленной стоимостью», — делится опытом руководитель компании «Легкий лизинг» Андрей Набатчиков.

Еще одну категорию клиентов составляют компании, которые получили ряд коммерческих предложений от лизинговых компаний и пытаются найти более выгодные условия через брокера. При этом, свидетельствует опыт лизинговых посредников, представителей бизнеса вводят в заблуждение данные, полученные в коммерческих предложениях лизинговых компаний. При дальнейшей работе по этому предложению цифры серьезно корректируются в сторону увеличения. Особенно это характерно для крупных лизинговых компаний при государственных банках, отмечают собеседники All-leasing.

«Первоначальное коммерческое предложение рассчитано на идеального клиента. А вот реальные цифры удорожания получаются, когда будут оценены все риски», — говорит Андрей Набатчиков.

Можно ли с помощью брокера найти более выгодное предложение? Можно, если в пакете документов, который соберут для окончательного решения, будут доказательства того, что сделка несет минимальные риски для лизинговой компании.

Кто за это платит?

В большинстве случаев, показал опрос брокеров, платит лизинговая компания. Но в отдельных случаях — клиент. Вознаграждение варьируется от 0,5 до 1,5 процентов от суммы сделки.

«Правильный» брокер требует вознаграждения после поставки оборудования, а некоторых случаях — после нескольких платежей по договору.

Как относятся к брокерам лизинговые компании?

Вот какой нехитрый эксперимент мы провели. Выбрали три лизинговые компании, которые называются в качестве партнеров практически всеми брокерами и попросили оценить качество сотрудничества с ними. Две компании ответили, что они не работают с брокерами, ни с теми, которых мы называли, ни с какими другими. Одна из компаний — «Столичный лизинг» — сказала, что работает с брокерами, но большого потока клиентов они не дают.

Не все брокеры одинаково полезны

Мы уже убедились, что есть ситуации, когда консультативная и организационная помощь брокера просто необходима. Но некоторые из них подходят к работе с клиентом с простотой: формируют заявку и веерно рассылают ее по десятку лизинговых компаний. В каких-то случаях это приводит к заключению договора. Но, с точки зрения лизинговой компании, от брокера приходит вал запросов, которые не завершаются сделкой. Это вызывает естественное раздражение отдела продаж.

Как отличить правильного брокера от спамера? Правильный запросит у вас документы, обсудит все проблемные точки, еще раз запросит документы и выстроит линию доказательств того, что вы благонадежный клиент. Правильный брокер не будет давать обещаний, что можно найти сделку на двадцать процентов дешевле, чем предлагает рынок. Да, такие обещания с невероятным объяснением дешевизны вы можете встретить на сайтах брокеров. Правильный брокер отработает свое вознаграждение и с точки зрения клиента, и с точки зрения лизинговой компании. Все остальное — неправильный брокер.