Особенности лизинга медицинского оборудования

Объем нового бизнеса в лизинге медицинской техники и фармацевтического оборудования в 2018 году превысил 4 миллиарда рублей. Ежегодно растет в этом сегменте и количество игроков — сегодня их уже более 40. Об этом свидетельствуют данные ежегодного исследования рынка, проводимые рейтинговым агентством RAEX. Но компания «Лизинг Медицина» является специализированной, а, значит, обладает самым серьезным и разносторонним опытом.

Портал All-leasing попросил рассказать об особенностях лизинга медицинской техники и оборудования Светлану Леонтьеву, директора компании и Валентину Соколову, руководителя отдела продаж.

	Светлана Леонтьева Директор компании «Лизинг Медицина»
	Валентина Соколова Руководитель отдела продаж «Лизинг Медицина»

Кто является потребителем

В целом, если исключить работу по госзакупкам, то основными клиентами являются стоматологические клиники, медицинское центры общего профиля и клиники эстетической медицины.

Мы, кстати, наблюдаем рост лизинга стоматологического оборудования. И объясняется это тем, что рынок данного вида услуг активно выходит «из тени». Люди предпочитают лечиться там, где они получат полный комплект финансовых документов для налогового вычета. Вот такая экономическая цепочка: потребность пациентов лечиться в клиниках, где все «по-белому» заставляет руководителей медицинских центров пересмотреть бизнес-модель, а в результате лизинг становится для их стоматологических клиник возможным, востребованным и привлекательным инструментом.

Еще одно быстро растущее направление — косметологическая медицина. Хороший маркетинг везде важен, но в этом направлении — особенно. Поставщики это понимают и нередко передают оборудование в аренду или, обучив персонал, дают приборы во временное пользование на апробацию. Если клиника убедилась, что новая услуга с использованием оборудования имеет спрос, то обращается за лизингом.

Риск-менеджмент в лизинге медицинского оборудования

Вторичный рынок медицинского оборудования не имеет хорошей базы. Только сейчас создаются интернет-площадки по реализации техники, в том числе и бывшей в употреблении. Это обуславливает консервативный подход в оценке клиента при финансовой аренде медицинской техники и оборудования.

Так, например, большинство лизинговых компаний отказывает медицинским стартапам в лизинге. Мы рассматриваем такие сделки, но под поручительство юридического лица, желательно аффилированного с начинающим бизнесом. Говоря по-русски, если у предпринимателя есть успешный бизнес и он начинает второй в области медицины, то поручительство от его первой компании увеличит возможность приобретения медицинского оборудования в лизинг.

Есть и другие требования к потенциальному лизингополучателю, специфические именно для медицины. Мы просим предоставить не только бизнес-план, но и изложить концепцию клиники, дать информацию о врачах, которые будут работать. Опыт работы в этом направлении дает нам возможность объективно оценить потенциальные риски.

Вот один из недавних кейсов: клиника попросила в лизинг экзоскелет. Он предназначен для восстановления двигательных функций человека после травм и инсультов. Но особенностью данного оборудования является то, что при каждом сеансе он подгоняется конкретно под пациента. Разумеется, когда дело поставлено на поток и экзоскелет ежедневно подгоняется под особенности двух-трех пациентов, то до конца срока лизинга он явно не доживет. Это один из примеров того, почему не все оборудование может быть поставлено в финансовую аренду, даже если по всем параметрам заемщик нас устраивает.

То есть каждая сделка лизинга медицинского оборудования очень индивидуальна. Нам скажут, что лизинг оборудования — это всегда штучная история, но в нашем случае специфики намного больше.

Ограничения

Следует отдельно отметить, что не все установки для лучевой терапии, имеющие источник радиоактивного излучения, в соответствии с Законом о лизинге могут быть переданы в финансовую аренду.

И еще один момент следует учесть клиникам при формировании бизнес-плана — расходные материалы нельзя взять в лизинг. То есть, как правило, полученное в финансовую аренду оборудование будет полностью оснащено. Тут самая близкая аналогия — покупка принтера. Вы же не думаете, что картриджами вас обеспечат на пять лет? А мы сталкивались с запросом клиник приобрести вместе с оборудованием расходные материалы, которые, действительно, могут быть очень дороги, но не являются, в соответствии с законодательством, предметом лизинга.

Требования к лизингополучателю

Какие финансовые требования мы предъявляем нашим потенциальным клиентам? Прежде всего показатели выручки. Годовая выручка должна быть сопоставима со стоимостью предмета лизинга. Например, если оборудование стоит миллион, то и выручка за прошлый год не должна быть менее миллиона. При авансе, близком к 50 процентам, мы можем снизить требования к выручке. Собственно, это стандартные условия любой лизинговой компании, которая работает с низколиквидными видами оборудования. Но, пользуясь случаем, хотим обратить внимание потенциальных клиентов на один принципиальный момент: мы анализируем не только финансовый результат последнего года, но и смотрим на показатели прошлых периодов. С нашей стороны стоп-фактором может быть непокрытый убыток прошлых лет.

Фактор места

Кроме того, мы очень ревностно относимся к фактору недвижимости: обязательно смотрим, где будет располагаться оборудование. Имеет значение все: в собственности ли находится помещение или в аренде, каков срок аренды. Если оборудование крупногабаритное, просим согласовать с собственником его установку. Это вызвано тем, что в ходе монтажа может потребоваться укрепление перекрытий, расширение проемов, перепланировка.

Кроме того, есть нормы СанПиН, которые ограничивают установку оборудования в жилых домах. Более того, бывали случаи, когда рентгеновское оборудование запрещали ставить в помещении, через дорогу от которого находилась школа.

Следует помнить, что в договор лизинга мы вносим пункт о том, по какому адресу, на каком этаже, в каком кабинете будет эксплуатироваться оборудование. И перенести технику без согласования с нашей компанией нельзя. На практике бывает, что руководитель клиники решает переместить аппарат УЗИ, к примеру, в другое подразделение и делает это, не сказавши нам ни слова. Это означает, что демонтаж, логистика и монтаж оборудования произошли без ведома владельца — лизинговой компании, против чего мы категорически возражаем.

Прежде, чем переместить оборудование, которое находится в лизинге, следует вначале получить разрешение от лизинговой компании. Лизинговые компании не возражают против перемещения, если все оформлено корректно.

Резюмируем требования по местонахождению предмета лизинга: прежде, чем принять решение о приобретении какого-либо оборудования, руководитель бизнеса должен убедиться, что его эксплуатация не противоречит действующим нормативным актам. Впрочем в этом большую поддержку нашим клиентам оказывают поставщики, которые вместе с нами проверяют пригодность помещения для эксплуатации.

Хотя и это не гарантирует владельцу спокойной жизни. Один из наших клиентов приобрел МРТ в клинику, расположенную в центре Москвы. Здание клиники находилось в чувствительной близости к жилым домам. Действующие нормы полностью соблюдены. Но жильцы посчитали, что эксплуатация томографа нанесет вред их здоровью. Они пригнали и поставили под окнами клиники грузовик, заполненный металлом. Это, безусловно, затрудняет проход маломобильным пациентам. Но главное — такое, почти промышленное, количество металла, негативно отражается на работе оборудования, создает помехи.

Этот пример приведен в качестве того, что риск-факторов в лизинге медицинского оборудования чуть больше, чем просто при розничном лизинге или даже финансовой аренде промышленного оборудования.

Впрочем, если ориентироваться на нашу практику, то большая часть рисков, связанных с инженерными проблемами, недвижимостью, нормами СанПиНа, снимается в ходе переговоров потенциального лизингополучателя и компании-поставщика. Поставщики — а это, как правило, представители транснациональных корпораций или всемирно известных компаний — проводят экспертизу по всем параметрам сделки заранее. К нам они приходят уже за финансированием.

А еще надо иметь в виду...

Время от времени мы сталкиваемся со случаями, когда клиника находит более выгодное предложение по стоимости техники, чем озвучивает официальный представитель поставщика. Это, к сожалению, означает только одно — товар не прошел должную таможенную очистку. Производители медицинского оборудования осведомлены об этой проблеме, и сегодня ведется серьезная борьба с «серыми» схемами ввоза техники в страну. Производители в тесном сотрудничестве с таможенными органами ведут такую борьбу, сообщая информацию о своих официальных дилерах и о том, какие марки оборудования эти официальные дилеры могут завозить на территорию страны. Говорим об этом, чтобы предупредить потенциальных лизингополучателей, что лизинг оборудования, завезенного по «серой» схеме, невозможен — банк не одобрит подобную сделку.