Лизинг глазами потенциального клиента

За время развития лизинга в России — а его история насчитывает почти три десятилетия — компании выстроили свои подходы к оценке клиента.

Но, как ни удивительно, за все это время в публичное пространство не было вынесено обсуждение того, по каким параметрам потенциальные лизингополучатели оценивают лизингодателей. Ряд компаний, безусловно, рассчитывает индекс лояльности клиентов, но общие подходы до сих пор не выработаны.

Объясняется это, как минимум, тем фактом, что сделать полноценное исследование уровня удовлетворенности клиентов разных компаний, берущих в лизинг разные виды имущества, задача невыполнимая.

Остается ориентироваться на отзывы (кстати, давно ли вы заходили в соответствующий раздел нашего портала?), но и эта информация носит элемент субъективности и не показывает всей картины потребностей потенциальных лизингополучателей.

Тем интереснее была дискуссия на круглом столе «Рынок лизинга: итоги 2018 года», организованная рейтинговым агентством «РАЭКС-Аналитика».

Как отметил финансовый директор «Сбербанк Лизинга» Алексей Киркоров, в настоящее время основными параметрами оценки рынка являются количественные показатели — объем, сегментация, источники финансирования. Но эти параметры не дают понимания того, как реально компания работает. Сегодня уровень развития отрасли таков, что возникает запрос на сравнение компаний по качественным показателям.

В ходе проведенного интерактивного опроса участников круглого стола выяснилось, что менеджмент лизинговых компаний считает, что ни размер чистых инвестиций в лизинг, ни объем портфеля не отражают реальную эффективность компании. Они придерживаются мнения, что объективную картину может дать только интегральный показатель.

Специалисты «РАЭКС-Аналитика» обратились к данным из Единой информационной системы госзакупок, в первую очередь — к закупкам корпораций, осуществляющих свою деятельность на основании положений Федерального закона № 223 «О закупках товаров, работ и услуг отдельными видами юридических лиц».

В определенном смысле данные о госконтрактах — единственный систематизированный источник запросов потенциальных лизингополучателей. Это, по определению, не частный бизнес, но, как говорится, другой статистики у нас для вас нет.

О чем свидетельствует анализ данной информации? Прежде всего, о том, что определяющим фактором выступает отнюдь не цена. Как рассказал участникам круглого стола Дмитрий Кабалинский, заместитель генерального директора «РАЭКС-Аналитика», в сегменте автолизинга, телекоммуникаций и компьютерной техники неценовые критерии достаточно значимы: порядка половины всех закупок подразумевают использование неценовых критериев, а их вес в формуле, по которой определяется победитель, доходит иногда до 50 процентов.

Неценовые критерии в требованиях заказчиков характерны для средних и небольших сделок, в ценовой категории до 1 млрд рублей. Исключение, естественно, составляют сегменты лизинга с дорогостоящими предметами — авиа- и железнодорожный транспорт.

Сумма сделок, которую исследователи отнесли к небольшим, показывает, какой срез потребителей попал в аналитическую выборку. По данным того же исследования средняя сумма сделки в отрасли составляет 8,6 млн рублей и существенно не меняется последние годы.

Что, кроме цены, волнует потенциального клиента? Как видно из требований, содержащихся в конкурсной документации, отметил Дмитрий Кабалинский, в первую очередь это опыт работы с аналогичным оборудованием, срок поставки и обеспеченность финансовыми ресурсами для выполнения госконтракта. При этом в качестве критериев финансовой обеспеченности могут выступать либо объемы выручки, либо соотношение собственного капитала и заемных средств, либо балансовая стоимость активов — то есть, разброс в требованиях достаточно велик. Существенным условием, как показывает анализ, является наличие кредитного рейтинга или рейтинга качества риск-менеджмента.

А что в качестве главного показателя устойчивости назвали участники круглого стола? Результаты интерактивного опроса показывают, что треть специалистов считают таким индикатором действующие кредитные рейтинги.

Что касается иных требований потенциальных потребителей, то важным фактором является срок поставки.

Наибольший вес неценовые критерии имеют при закупке производственного и высокотехнологичного оборудования и автотранспорта.

Однако стоит отметить, сказал в заключении Дмитрий Кабалинский, что какой-то единой точки зрения на наиболее эффективно применяемые неценовые критерии пока нет. Общее количество данного рода требований к поставщику превышает двадцать показателей. То есть, клиенты еще не выработали единую точку зрения и руководствуются субъективными представлениями.

Между тем единые стандарты крайне важны. Они, подчеркнул Дмитрий Кабалинский, интересуют не только потребителей. Круг заинтересованных сторон в выработке такого рода стандартов гораздо шире — это и акционеры, и партнеры, и регулятор.